Mar 10th, 2012, 12:03
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#1 |
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如何继续与帝国烟草斗争??
一点愚见，抛个砖: 1、不推荐该公司的产品，减少有可能成为该公司客户的新顾客群。具体办法如：在顾客要求某个价位的烟或觉得某种烟贵时，推荐其他公司的烟；遇到新烟民时，推荐其他公司的烟。 2、尽可能从该公司少订烟，从其他途径订烟。虽然其他途径的烟也出之帝国，没有减少它的总销量，但压缩了该公司的利润。 3、通过各种途径让帝国感受到它的战略成功所要付出的博弈代价，从而达到阻止或减缓它战略实施步伐的目的。如果帝国烟草的营销战略成功了，不论对有无DEAL (DEAL店目前是它实现战略的工具)的店来说都是悲剧，烟零售利润降低（已经），而且被它控制，进而进一步下滑，到微利为止。 如果做店的朋友都能采取不推荐该公司的产品，策反烟顾客的策略，帝国就会失去很多的客户。假设：一个店每个月通过策反减少1个，一年就减少了12个，多伦多如果1000个店响应，就少了12000个客户，再加上向新烟民推荐其它公司的烟，帝国就受不了了。PODIUM无论从品质还是价格上来说都不占优势，但销量可观，就因为大家推荐。大家可以从PODIUM这么热销上看出，以上的假设是不难实现的。其实，现在没有烟展示，推荐抽什么烟，便利店经营者是有很大的话语权的。帝国开始实施战略的时候，轻视或者说忽视了这一点，是一大失算。它现在用JPS来引诱大家，是要我们帮助策反抽其它公司烟的烟民和推荐给新的烟民，是它认识到“便利店经营者是有很大的话语权的”重要性的最好例证。虽然推荐其它公司的烟，其它烟商并没有给我们实质的好处，但是只要能打败帝国的营销战略，我们就成功了。 此帖于 Mar 11th, 2012 01:45 被 han-s 编辑。 |
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Mar 10th, 2012, 23:03
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只看该作者 #3 | |
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感谢 joz 此篇文章之用户： |
antitco (Mar 11th, 2012) |
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Mar 17th, 2012, 02:15
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只看该作者 #6 |
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Junior Member
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从与帝国烟代接触的情况分析，帝国烟草的目的就是通过目前的营销策略挤压竞争对手（RBH，JTI等），最终目的是提高产品的市场占有率，当占有率到他们的预期的时候，烟的价格就由他们说了算了，不管有无DEAL的店，他们想给你什么价钱就是什么价钱。这种营销策略并不是什么新花样，LAYS CHIPS早就采取这种营销手段，只不过CHIPS的差价没多少，对便利店的影响不太大， 而且在LAYS的发票下方有你店CHIPS的月销售情况，达到一定的量，公司会给你升客户等级，很透明，所以我对此也没什么怨言，当自己销售达到该升级时，如果公司不执行，我才会提出意见。而帝国烟草完全就是根据区域，放一个店进入PROGRAMING,这家店的指定随意性很大。即使你想从它们公司高价订烟（无DEAL价），低价销售，至少6 个月的销售达到进入PROGRAMING的烟量标准，它也不一定就给你DEAL。而且你降价，如果你周围的竞争店也降价，要想提升销售量到它们所要求的标准很难。但至少6 个月的销售，你已经损失很多利润，所以目前没有DEAL的店想要通过努力去达到它们所谓的升级标准，几乎是没什么可操作性。当然，提高烟量的同时，客流加大，对你店其它销售的帮助在此没有考虑，因为因店而异，不能一概而论。 上面讲了一大堆，就是想说明：跟帝国烟草好说好谈是没有出路的，只有抗争到底，你死我活的斗争。它对你不仁，你就对他不义，尽可能从该公司少订烟，压缩了公司的利润；不要推荐它的产品，推荐其它公司的产品，降低它的销量；不要无味降价，保持烟该有的利润率，为保持行业利润，尽每个店主的一份努力，为大家好就是为自己好。这一点我们要向韩国人学习，韩国人做店比例高的时候，烟利润率就高些，当然这跟过去烟价绝对值低有一定关系，但是他们的理念我们还是应该学习和借鉴的。 如果每个店主都从这几个小处着眼，每天都这么做，大家汇聚起来的力量，才有可能与帝国争高低的，否则，只有死路一条。烟利润占总利润比例小的店还能活，烟利润比重大的店就面临存亡的选择。 |
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