Jul 26th, 2012, 08:46 | 只看该作者 #21 |
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采购 采购在超市应该属于核心部门。遗憾的是今天我们的华人超市(还是不包括大统华)没有一家有专门的采购人员。几乎所有的采购业务全部下放在店内的大佬。为什么说几乎呢?某些大量的采购,比如从NESTLE订一个集装箱的水,因为资金大需要大老板做决定外,其他的平日订货都在大佬手上。因此订什么货,订多少货,对于供应商来说,大佬就是主掌生杀大权的主子,一定要伺候好了,于是年节红包、平日便餐在华人超市便成为十分流行的交流情感的方式。 话说大佬,因为他们根本看不到销售账,订货的凭据就是感觉上好卖就行了,上周订来一箱,现在已经卖完了,不错哦,今次再来2箱吧,或者来一板做次特价吧。这种方式多少是有一点艺术的味道在里面,本来凭数据说话的一个职业居然变成凭情感说话的艺术工作了,很是有点幽默。 大佬除了决定订量,还决定卖多少钱。按照常理,此类人物应该至少了解什么是margin,什么是markup,这点最基本的常识连稍微过的去的杂货店老板都知道。不过,这根本不影响看不到销售报表的大佬们。时至今日,福建人的超市仍然是按照markup来计算他们的毛利。批发商经常也顺水推舟,用markup代替margin,掩盖实际更低的利润数字。 那他们是怎么决定卖价的呢?很简单,很久以前,他们直接在成本上加上30%就卖了。后来店越开越多,竞争越来越激烈,价格也越来越低,现在好些尺寸较大的超市为了冲量,常常加上10%就开卖。这说的都是正价,也就是货架上的价格。特价的方式也很特别。每次出现在FLYER上的主要特价品种(图片特别大或者放在显目位置的那种),一般都是进价多少就卖多少,甚至经常出现亏本赚吆喝的现象。那不是卖的越多,亏得越多?现在华人超市也已经学会特别便宜的就弄一点点放在外面卖,卖光拉倒,就算做广告吧,于是越来越多的CRAZY价格出现在FLYER或者报纸广告上,结果等客户兴冲冲跑到那里,要么已经卖光了,要么就剩下些烂货。和超市理论起来,人家一指广告上的小字,"While quantities last",得,没话了吧? 那怎么赚钱呢?常见的有用较低等级的商品代替较高等级的相同商品,卖的价格比后者略微低一些,其实是把差货卖的稍微贵一些。这种手段常见于生鲜产品的销售。这种手段并不是超市的专利,作为整个零售链的一个环节,供应商常常主动做此类事情,比如往冰冻的商品中添加大量冰块。在华人看中的蔬果类产品上更是屡见不鲜,最典型的是从FOOD TERMINAL买2等、3等甚至次货回来,在后场冲洗干净,把不新鲜的外表剥去,把腐烂变质的部分切掉,然后把好的部分包装起来出来卖,嘿嘿,价格便宜,不怕你不买。有阵子速冻饺子多伦多打得昏天黑地,某些超市退出三无(无供应商地址,无成分标签,无政府检验标号)产品,$1/10包,站在冻柜旁边的往往是一群群围柜购的同胞们,他们却不知道,这种产品连供应商自己他们自己都不会吃。 提到超市,就不能不说说供应商。早年超市就那么几家,供应商并不多,品种也不丰富。近年超市越开越多,供应商跟着也有大发展,品种花色甚至自身的数量也比前些年丰富了不少。金山倒闭那阵子,不少供应商出了血,长了见识,现在越学越精明。付款期一般超市都是1个月,然后经常游说超市一次订很多货,一周现金还款,短平快还可靠。这个方式用了好阵子。后来供应商多了,彼此商品出现重叠了,主动权又慢慢向超市倾斜。现在很多大超市的付款期越拖越长,金额越来越大,据我所知已经有好些超市超过3个月付款期。这还说的是双方约定的付款期限,真正实行起来,从来没有一家可以按期付款,等供应商上门讨钱,不是老板不在就是老板没有签字,或者支票用完了,帐上钱不够,实在不行,干脆关门不见,总之花样百出。这样拖拖拉拉又可以弄上至少半个月甚至一个月。有些供应商实在等不了的就只好说马上现金付款可以再多些折扣,看看,超市又多赚了些。 当然这些伎俩只能玩玩华人供应商,一般鬼佬供应商只能通过当场现金付款(COD)获得折扣,其余免谈。 超市赚钱有多少?比杂货店如何? 这个问题得这样看,看你站在什么角度,如果站在西方财务报表的角度看,不赚钱,很不赚钱。但如果站在做生意的角度,因为资金流量大,很容易从中抽出钱来当作赢利,经营者很容易就把这个拿出来的部分当作利润。只要从现金流里面拿出钱来,然后现金流没有受到大影响就算OK。我的观点是这部分所谓的利润是从供应商那里拿来的,付款周期从一个月拖到两个月,手中的资金自然会多些,然后再拖到三个月,又会多些。但这个方案不能一直用下去,我相信如果一旦到达6个月,愿意继续做生意的供应商就所剩无几了。怎么办? 开店 的确,开新店绝对是利用供应商资金的绝好方案。一旦开新店,顺理成章,可以向供应商索取更多的折扣,供应商也会因为新店要订一大批货而乐于给予折扣。当然好些供应商并没有考虑到超市开业后,货卖不了,还会退回来的现实。目前超市很多时候会做这样的事,开张啦,某样货给我5板吧,供应商乐呵呵地把货送到,20%折扣,2个月后,哎呀,你的货走不动嘛,这样吧,拿回去4板,我跟你重新拿另外的货。供应商这个时候会觉得打碎牙往肚咽,又不得不这样做,不然,人家不跟你做生意。 开新店还有一个好处是加大自己买货的VOLUME,以期待获得更低的成本价格。尽管物流方面还没有跟上,但因为这笔账并没有计算到财务账目中,因此明面上的低成本可以让经营者觉得这个方法行得通。 一般人会认为只有赚钱了才会开新店,其实不完全是这样,从华人超市的架构来看,他们所谓的连锁和常识所理解的连锁存在着很大的区别。 正因为开新店带来的好处远远大于在原来的老店辛勤耕耘所得,所以放眼华人超市,仍然在不停地扩张,今年从目前看多伦多下半年还会新开2-3家大型的华人超市,给这场超市大战增添更多柴火。 华人超市开得多也间接带动其他行业,比如做FLLYER设计和印刷的,还有华人报纸上整版广告,每年报税的会计师等等,想象一下,如果某天华人超市全部不做FLYER或者在华人报纸上做广告了,那得造成多大的IMPACT?哪天关门了,得多少人失业? 说回头,超市和杂货店比,好处在哪里?超市和杂货店比好处太多了,首先人不需要看在店里面,什么都进了收银机,回来一查清单和银匣都清楚了。再来,不用上门拖货,只要你的店够大,供应商会自己送上门。第三,想用钱直接拿就是了,超市的现金流比杂货店大多了,一般生意不错的中型超市每月进出超过百万,几家人吃喝用度都在店里。 |
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Jul 29th, 2012, 09:48 | 只看该作者 #25 | |
吃了吗?
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引用:
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Well done is better than well said. ------Benjamin Franklin |
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Jul 30th, 2012, 12:21 | 只看该作者 #30 | |
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华人超市大多数都是很简单地把进帐减去出账,利润大约可以到10-15%左右。很多人一看到这个数字马上会和回本期联系起来,一阵噼里啪啦心算,扣除煤气水电人工维修贷款后发觉这个生意没得做。但华人超市有其自己的办法赚到钱。 引用:
坏处也显而易见,这里不说现代化管理等等过于理论化的东西,就说一点,依赖大佬,和中餐馆一样,如果大佬搞事,老板很难及时发现。大佬跳槽,新来的很难了解现在手上到底有多少库存,每日销售情形又是如何。需要花时间去熟悉,牺牲的是超市营利。 华人超市当然也在进步,不得不承认,他们学习的很快,特别是新开张的超市,每间都像极了大统华,同时大统华也在学习他们的长处。我们作为客人,自然就有收益啦。 超市和供应商是互相依靠,不可缺一。华人超市某种程度上是剥削了供应商的利润,借供应商的钱做生意。供应商只要能收回货款,何尝不利用了如此至多的超市增加自己进口的POWER,从而获得更低廉的成本呢? 之前说了,看你站在什么角度看。一般超市都是月结,但进的货1周就可以卖了,也就是说,超市可以合情合理地占用供应商3周资金,更不说那些拖到3、4个月才还货款的了。 杂货店没有能力压货款,超市有,越大的超市越有。通过这种形式,多数超市都在1-2年内把自筹来的本都回了,剩下的银行贷款/供应商货款慢慢还,手上钱花光了还可以从超市拿,可以想象一下,超市是赚钱还是赔钱,如果赔,怎么还会有人不断进入这个市场? |
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Aug 21st, 2012, 23:05 | 只看该作者 #39 |
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赞一个老joe,写的太好了, 应该置顶
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