【揭秘系列之三】续篇——漫谈华人地产经纪广告

[Sahara To]

拙作《揭秘系列之三：关于加拿大华人地产经纪》贴出后反响热烈，我本已做好心理准备等着经纪们拍砖，但绝大多数回帖都是广大网友支持和感谢的。相信有不少经纪看过此贴，但都默不作声，是我说的真话无法反驳？还是经纪们比较宽容？可能兼而有之吧。既然如此，我就自不量力，多说一些。

地产经纪是一个门槛比较低的职业，我个人感觉，经纪能否做成功，与智商无关，与学历无关，与经验也无关（不少经纪入行时间很短，但业绩却比很多老经纪好得多。比较典型的有：Homelife的自称X郎的，还有ReMax的Y先生等等，都是只有一、两年业内经验，短期内就能做得很成功）；甚至与英语关系也不大（我估计英语好的经纪比例不会超过 10%，很多业绩不错的经纪英语都不怎么样，英语好的经纪业绩反而不怎么样，到哪说理去？）。

那业绩与什么有关呢？我没做过经纪，既不是Sales Rep.也不是Broker，但在北美混的时间比较长，三教九流的狐朋狗友有一些，耳听眼见的八卦信息也多一点。如果说得不对您千万别客气，想骂就骂。

很多人可能还记得，上世纪90年代末，中国的“秦池”酒红极一时。白酒业是一个技术含量不高，竞争非常激烈，并且国家限制发展的“夕阳产业”。秦池之所以能逆境突起，风头一时无两，是因为质量好吗？口感好吗？配方独特吗？制作工艺先进吗？都不是。原因只有一个，营销做得成功。它不惜血本，拿下两年中央电视台“标王”。用秦池老总的话说，“我们每天给中央电视台开进一部桑塔纳，开出的却是一部豪华奥迪”。同样的例子还有“脑白金”等数不胜数。

广告的作用经纪们当然明白。在免费的中文报纸或网站上登个豆腐块的宣传根本没用，掉到经纪堆里就找不到了。要下狠心，下血本，至少要买下整版，最好是封面或彩页，再时不时编个“记者专访”，杜撰各种“记者”提问，自问自答，自吹自擂。还要经常买下好的版面，把自己的大作登上，大作中要切记突出以下重点：

1，把房屋买卖过程艰难化、复杂化、高深化。要让读者明白，房子买卖是一项难度系数非常高的系统工程，这事只能请他办，换个经纪可能就办砸了。

2，要举（或者是编）自己的成功案例，比如说作为卖方经纪，接手别的经纪长久卖不出去的房子，亲临现场指点江山，凭着自己博大精深的专业知识，啪啪啪点出卖不出去的关键所在，客户顿开茅塞，长期困扰的问题迎刃而解，激动地紧握经纪的手说：“要是早遇到您就不用走这么多弯路了”。谈判桌前，自己如何运筹帷幄，大智大勇，临危不乱，终于以最高价成交，客户感激涕零。或者作为买方经纪，如何目光如炬，洞察万里，深悉地产发展规律，以超低价帮客户买到极具升值潜力的房子，客户千恩万谢……。

我见过一个脸皮最厚的大牌经纪编的文章，说一次他作为卖方经纪参与谈判，可能由于自己太成功，磁场太大，对方经纪不堪压力，精神崩溃，当场失声痛哭。

买卖过房子的人都应该知道，根本就没有所谓的“谈判”环节，这个词不过是经纪忽悠客户用的。买卖双方只是单纯价格上的往来，最多再附加几个条款，如贷款、验房、哪些东西要留还是要带走，仅此而已。

我所认识的几个经纪，看他们的广告，没有一个是真实的。其中一位原来在warehouse打labour，后来quit去考了地产牌，几个月后我看他的广告是这样谦虚地描述自己“十年经验地产精英 连年最高大奖”。还有一位，教育及工作背景和地产八竿子打不着，广告中却坚称自己是“著名高校建筑系科班出身”。经纪们信奉“不说假话办不成大事”这句至理名言，反正大家都是五湖四海的移民，彼此都不知根知底，管他妈的，鼓足了劲使劲吹吧！能吹多大就吹多大。客观地说，吹的效果还是不错的，虽说很多人不会上当，但只要有1%的人信了目的就达到了，1%的人找你代理，就能大赚特赚。

我的一位混得不错的经纪朋友，连续几年年收入都有10几万，和我很熟，我常直呼其“大忽悠”，每当我赞他很成功时，他总是很谦虚，说我算老几？还差得远呢。某某是年收入几十万级的，某某某是年收入百万级的，那才是真正的顶级大忽悠。

广告中虚构房屋信息吸引客户来电话早已不是秘密。我还发现有的经纪技高一筹，不但虚构房屋信息，还打上“独家代理”的标签。当客户来电询问，轻轻一句“房子已卖掉，您有什么需求，我帮您找”就带过了。说到独家代理，买方不要以为自己没有经纪，直接找卖方经纪买会省钱，绝大多数情况下你都不会省钱，因为卖方经纪永远和卖主站在一起，希望以最高价出货。即使他同时又是买方经纪，也只是名义上的，不可能为你争取利益。一些listing比较多的经纪，忽悠买家直接找他们买的种种好处，其实真正的好处只有一条，他不肯说的：他可以拿两份佣金。

至于找什么样的经纪做自己的代理，个人想法是……先说买方吧，如果你对目标购房区域十分了解，找哪个经纪都一样，看谁给的回扣多吧。你可以找几个“资深地产专家”问一下，你会发现他们告诉你的都是你知道的，无非是学校、交通、户型、房价、种族等。有不少经纪甚至还没你了解该区域。

再说卖方，卖方找经纪的标准应该是谁能卖到最高价以及谁的佣金要的最低。如今多伦多房市牛气冲天，在这样的大背景下，我不相信让张三卖还是让李四卖能有多大不同。即使你闭着眼睛标个价，比如开价1万，由于供求关系（严重供不应求），最后的成交价也一定在合理的市场价位上下。不要迷信所谓的大牌经纪，大牌经纪能卖到的价位，小牌经纪也能卖得到。卖房就这么几个环节，哪个经纪都清楚。言过其实的吹嘘都不要信。例如某大牌宣传的什么“独门卖房绝技”之类的屁话都是忽悠3岁小孩的。不存在有什么深奥的理论或神秘的操作手法只有大牌知道而小牌不知道的。

我一个朋友今年夏天找过一个广告满天飞，忽悠得很玄的自称“快手X”的X姓大牌卖房。其实他也找过其它几个经纪估价，X姓大牌的估价不是最高的，确切地说是几个经纪里估得比较低的。但最后他还是选择了X做代理，希望借助X的高人气及其“独门绝技”吸引大量买家抢offer。结果只有2个人下offer，最后成交价比开价还低1万多。我问他X的“独门绝技”有什么特别之处？他想了半天也说不出个所以然来，最后嘟囔一句：“有什么绝技？都是骗子”。

还有华人抢offer现象。今年头8个月里，我接到过2个朋友的邀请，去充数抢offer。唉，盛情难却，其中一位还是美女，我总不能道貌岸然地严词拒绝吧，只希望我的充数并没有影响到成交价。

最后，教大家一招扒掉经纪牛皮的杀手锏。在经纪专用网站上，可以打印出他（她）历年来代理所有地产买卖的明细清单。看了它你就清楚了，他（她）是不是像自称的那样，有十年、二十年经验？是不是顶 级、精英、一流专家？再提醒一句，最好让他（她）当着你的面打印，因为那东西造假也很容易……

好了，经纪们可以拍砖了。

[多伦多游民]

顶！！！

[无聊人]

靠, 您的确让经济们内牛满面呵
支持一下, 写得好, 卡城的经纪们得好好读读

[addict]

作者: Sahara To

拙作《揭秘系列之三：关于加拿大华人地产经纪》贴出后反响热烈，我本已做好心理准备等着经纪们拍砖，但绝大多数回帖都是广大网友支持和感谢的。相信有不少经纪看过此贴，但都默不作声，是我说的真话无法反驳？还是经纪们比较宽容？可能兼而有之吧。既然如此，我就自不量力，多说一些。

地产经纪是一个门槛比较低的职业，...

不错，写得好