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旧 Aug 31st, 2012, 00:03     #1
fxblaster
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默认 拆分恒天财富幕后:信托公司悄然突围直销渠道

http://money.sohu.com/20110321/n279916114.shtml

近日,第三方理财机构——恒天财富的开业吸引市场各方关注。恒天财富的主要团队来自中融信托第一财富管理中心(以北京为中心)。市场同样关心的是,中融信托将如何应对一个为数400余人,客户量达3000名高净值人群,年产品销售金额近百亿元团队的离去。

  消息人士透露,恒天财富正式对外开业的同时,中融信托近日也完成了对旗下“财富管理中心”的重组。这被认为是中融对旗下营销力量的一次大整合。

  市场传递出的信息表明,尽管存在银行、第三方理财等渠道,但信托公司对自建直销渠道的热情越来越高。

  重组内情:中融北京缺失,急需补缺

  据了解,中融信托原5家财富管理中心在业务分工上并不是严格按照地域来划分的。销售某一款产品可能选择某一个或几个财富管理中心进行。地域之间的交叉也是客观存在的,规模最大的第一财富管理中心就在其他省市建立了自己的诸多地区分部。

  重组后,中融信托的营销业务将基本按照地域划分。中融信托内部人士认为,此举有助于维护持续稳定的客户关系。

  在第一财富管理中心主要团队分离过程中,中融信托即开始考虑重组剩余的几家财富管理中心。重组后,原来以哈尔滨为中心辐射周边的第二财富管理中心变为“北方区营销中心”;原来以深圳为中心辐射周边的第三财富管理中心变为“华南区营销中心”;原来以上海为中心辐射周边的第四财富管理中心变为“华东区营销中心”;原来以成都为中心辐射周边的第五财富管理中心变为“西南区营销中心”。

  原第一财富管理中心是以北京为中心开展业务。第一财富管理中心的团队离开后,中融信托在北京暂时没有自己的营销机构。但据消息人士向理财周报透露,未来华东区营销中心将在北京设立地区分部性质的机构,以弥补机构空缺,满足市场需求。

  减员之后的中融信托在机构重组的同时,也加快了在全国范围内的人员招聘,工作岗位涉及投资顾问、营销支持等。

  中融信托一内部人士对第一财富管理中心团队离开并成立恒天财富的看法是:第一财富管理中心本身拥有非常强大的市场营销能力,已经积累了3000多名千万级的高净值客户,仅仅销售中融信托的产品已不能满足客户需求。而非金融机构——恒天财富作为顾问角色,不仅可以向客户“推介”中融信托的产品,还可以“推介”其他信托公司的产品。

  中国经济的持续增长和高净值财富阶层的崛起,让信托财产管理制度显示出其在金融理财领域的创新优势。中融信托顺势而为,于2008年底在业界率先建立了财富管理中心,旨在为高净值财富投资者(包括机构投资者和个人投资者)提供专业、专属的私人银行及高端财富管理服务。

  中融信托总共建立了五个财富管理中心,人数超过500人。第一财富管理中心最早建立,后来也发展为人数最多、产品销售规模最大的中心;第五财富管理中心于2010年4月28日成立。

  重组背后:

  信托公司悄然突围直销渠道

  截至2010年年末,国内信托行业所管理的资产规模已经超过3万亿元,信托产品日趋丰富,渠道成为决定性因素。但信托公司的尴尬之处在于:定位为私募机构,不能“公开”宣传和推介产品。

  于是,借助有网点优势的银行或第三方理财机构等渠道成为选择之一。目前,约90%的产品销售是通过银行或第三方理财机构代销完成的。

  但问题在于,现在商业银行都很精明,与信托公司合作过程中非常注意保护自有客户的信息。

  去年,中融信托曾因旗下财富管理中心人员涉嫌违规获取银行的理财客户信息,而被迫停业整顿半个月。此事涉及多家商业银行。此后,信托公司和商业银行间的关系更为微妙和敏感。

  第三方理财机构一般对外声称自己为“顾问”角色,与信托公司等产品供应方签署的是“顾问合同”。

  但实际上,无论是使用“顾问”,还是“推介”等字眼,第三方理财机构作为信托公司销售产品的渠道或平台的性质是客观存在的。目前,如何有效监管第三方理财机构仍处于探讨之中。

  2010年银监会进一步收紧了银信合作业务,并要求信托公司改变信托业务的类信贷化问题,要回归主业,专注于财富管理业务。对于信托公司而言,解决渠道问题更为迫切。

  信托公司已经认识到,求人不如求己。在利用外力的同时,信托公司没有放弃强化自己直销渠道的努力,而且愈加坚定。不仅中融信托,其他信托公司也纷纷成立或加强自身的“财富管理中心”。进入2011年,这种趋势更为明显。

  2月28日,中国对外经济贸易信托有限公司旗下的财富管理中心揭牌。外贸信托财富管理中心提出了“五行财富”的概念,即将中国传统的五行理念与财富管理相结合。据了解,“五行财富”除了将金融投资服务升级外,还将在健康关怀、子女教育、投资收藏、高端运动等多方面,为客户提供增值服务。外贸信托计划在未来3年内在不同的城市设立5-10家类似的财富中心。

  同时,人们注意到,华润信托也开始建立自己的销售团队;中信信托成立了客户关系部门,加强了客户营销力度;西安信托也加强了对财富管理中心人员的培训力度,其销售人员正进入更多城市,“长安财富”品牌效应趋强。

  另据了解,平安信托500多人的销售团队中,有100多人“下沉”到平安寿险的各个营销中心,旨在发动几十万保险营销员销售平安信托的产品。此前,平安信托已经提出了“成为私人财富管理第一品牌”的目标。

  银行渠道本身有银行信用起支撑作用。但长期以来,由于业务具有私募性质,信托公司给人留下了行事低调、神秘莫测的印象。从根本上讲,信托公司建立自身直销渠道所面临的最大问题是如何赢得客户的信任。  
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