May 12th, 2004, 14:35
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转贴一美国华人成功创业文章，加拿大华人可有兴趣？
华资快递 小虾米挑战大鲸鱼 随著美中贸易额不断增加，美国的华资快递公司已找到自己的生存空间，并积极拓展市场，从三大公司虎口中找吃食。 纽约唐人街百老汇第 401 号大楼是华人律师和主要服务华人的律师的大本营。美国三大快递公司都在此大楼内设立投递点。 曼哈坦中城的服装中心是快递业者的必争之地。美亚快递门前停著好几家快递公司的汽车。快递车辆由左至右为美亚快递、联邦快递和韩国快递。 1998 年 10 月，纽约的服装公司华人老板金勋决定改行做快递服务。新公司的名字叫美亚快递（American Asia Express Corp.），设在纽约曼哈坦中城的服装中心（Garment Center）。 金勋此前做服装生意，经常需要在中美两国之间寄送信件、样品。过去，他使用联邦快递的服务，但是常常速度慢，不能查询，有时还错失商机。主要原因之一是寄到中国大陆那边常常是大楼门卫签收，没有即时交到客户手里耽误了时间。于是，他产生自办快递公司的想法。 经过半年的调查，他们发现华资快递可行。原因很简单，仅在纽约的服装中心，就有印度人开办的快递公司，也有韩国人经营的快递公司，唯独没有华人管理的快递公司。随著大中国经济圈的崛起，美中贸易额的不断增加，华资快递公司应有自己的生存空间。 同时，他们也了解到唐人街曾有几家华资快递公司，但都好景不长。其主要原因是中国太大，建设通路投入太多，服务质量不能保证。另一个原因是快递环节太多，一个环节出问题，就会影响到全局。 经过五年多的发展，美亚快递已成为美国最大的华资快递公司。它的纽约总部有雇员 35人，加州分部 18 人，在波士顿、费城、休士顿和旧金山设有代理点。它在中国大陆有 70 多家分公司和代理点。另外，其日本的分公司已经成立。现在的客户中，60% 是华人，40%是美国人。其纽约分公司有六部运送快件的汽车。 据悉，过去五、六年内，共有六、七家华人创办的快递公司在美国东西两岸崛起。东岸有纽约的美亚和新干线（American New Line Express）。西岸有洛杉矶的飞洋快递（ Guaranteed China Express,Inc.）、全一快递（A Plus Express）、神州快递 (Global Parcel Service) 和中国快递 (China Link)。另外，美亚在洛杉矶的分公司天地通也占有一席之地。其中，它们又有「本土派」和「外来派」之分。本土派是指华人在美国成立公司，然后再去中港台设点布局的快递公司。而外来派为已在中国大陆、香港和台湾占据市场份额，然后来美国开发市场的华资快递公司。 这些公司都以亲切的母语、比美国快递公司更低的价格、更近的交货距离来争取华人客户。其中有的公司还成功地打入主流市场，被美资大公司视为竞争对手。它们灵活方便的经营特色，不仅为广大华人邮寄快件提供不少便利，而且也为促进中美贸易的发展作出贡献。 三大公司不放过华人市场 在华资快递公司初创之时，三大快递巨头柯断美国与中港台之间的快递市场，同时一些小型美资和外资公司分食这一块大饼。华资快递公司要想生存，实际上是从这些大公司的客户中挖角。而且，这些大公司都是响当当的世界名牌。 三巨头中的大哥是优比速公司（United Parcel Service, UPS）。该公司于 1907 年 8 月 28 日成立于华盛顿州西雅图市。其创始人吉姆凯西 (Jim Casey )赖以起家的口号是：最好的服务和最低的价格。该公司是美国快递业的先驱。为了在美国境内扩展业务，在 1950年代至 1970 年代间，优比速提出一百多次申请。1975 年，它最终可以在美国大陆 48 个州提供包裹递送服务。目前，优比速在全球有36 万员工，在 200 多个国家和地区经营国际小包裹和文件通路。它每天递送的包裹与文件达 1300 万件以上。它自己拥有 265 架飞机和 8 万 8000 辆车辆。 三巨头的老二当数联邦快递（FedEx）。它成立于 1973 年 4 月 17日。联邦快递首创快递理念。其后快递服务迅速普及全美。1995年，联邦快递公司购买中国和美国之间的航线权，开始由联邦快递飞行员驾驶的专用货机来负责中美间的快递运输服务。1996 年 3 月，联邦快递成为唯一享有直航中国权利的美国快递运输公司。联邦快递每周有 10 个航班往返于中美之间。 目前，联邦快递服务范围达 215 个国家及地区，全球员工数量达13万 8000 人。每日运输 310 万件包裹及 600 多万磅的货物，它有638 架自己的飞机。 三巨头的小弟是敦豪环球（DHL）。敦豪环球是个外来户，是德意志邮政局的一个分公司。但是，它去年 8 月 15 日收购美国的空中运输 (Airborne )后，声势大振。目前，敦豪环球在 220 个国家提供快递服务。有人预计它将在价格上与优比速展开激烈的竞争。 除此之外，一些中小型的快递公司也经营国际快递业务。位于法拉盛的环球国际货运公司是多家快递公司的代理。公司老板、马来西亚华人朱雁影说，因为这些公司价格都不相同，她需要为华人客户选择最便宜的快递公司。例如，如果客人要快递于中国大陆与美国之间，她推荐美亚；如果快递于美国与台湾、香港之间，她推荐捷荣（Jefron Messenger）；如果快递在美国与马来西亚之间，她选择汤姆斯（Thomas Nationwide Transport, TNT）。 捷荣是纽约的一家快递公司，但开展国际快递业务。汤姆斯 1946 年成立于澳大利亚，1980 年代参与快递业。目前，两者都从事横跨太平洋的快递业务。两家公司规模都不太大，走的也是低价路线。 尽管三大公司分享美国主流市场的大饼，但是对华人市场也不放过。例如，位于纽约市唐人街百老汇第 401 号大楼是华人律师和主要服务华人人的律师的大本营，需要投递的快件甚多。因此，三大公司都在此大楼内设立投递点，争取华人生意。 市场是人创造出来的 现任美亚快递高级副总裁刘剑辉是除了老板以外的第一位员工。她当时的主要工作是推销。她说，如果她第一次推销时没有遇到那位美国女孩，她也许就不会干快递这一行了。 刘剑辉毕业于上海出版印刷学院，专业是设计。她于 1997 年来美国，在一家广告公司做设计工作。第二年加入新生的美亚快递。1998年 10 月的一天，她开始第一天的工作。当时，她是市场推销的「门外汉」。为了稳定自己的情绪，她强迫自己在推销以前先做一下深呼吸。「在电梯内按铃时，我的手都在发抖，」她回忆说。谁知，电梯门一开，迎面就是接待室。原先准备的深呼吸程序没有进行，她不知道下一步如何做。 但是，坐在接待台后面的一位美国小姐「 非常好」。她得知来者意图后，就安排刘剑辉与该公司的业务人员会面。尽管推销没有成功，但她的「低人一等」的感觉消失了。她说：「我从此再也不怕推销了。」 曼哈坦中城的服装中心是世界四大服装中心之一。其它三个中心分别为东京、巴黎和米兰。纽约服装中心有一万家左右的服装公司。刘剑辉表示，美亚快递一开始就瞄准主流市场。美亚快递设在服装中心内，也是从市场考虑。公司旁就有一家韩国人的快递公司（Sharp Express）和三家印度人的快递公司。同时，三大快递公司在其门前停有投递车。 刘剑辉一层一层地跑，一家一家地问。她先问有没有与中国做生意，若有就接著谈。她的第一个客户是一家华人的服装公司。第一个月，她为公司挣了一千多块。后来客户介绍客户，生意逐渐好起来。 当时的美亚快递条件很差，她白天上门推销，晚上再去用行李箱把快件取回来。那一年冬天冷，大雪纷飞。她去推销时冻得直打哆嗦。她的吃苦精神博得客人的同情，该客户许诺把今后的生意都给她做。而和她同时推销的另外两人，却因没有成绩，最后不得不离开公司。 她说，推销最重要的是要对自己推销的服务有信心。她对客人的问题有问必答，让客人觉得她很可靠，能帮助客人。许多客人对她说：「就是因为觉得你有信心才让你做。」 刘剑辉说，她过去一点都不了解快递行业，只能边干边学。快递是两头中间都要管，美国这边收件后，通过飞机运到中国，然后是尽快送到收件人手中。反过来也一样。她说：「 一开始去上海联系业务时，人家都不理你，因为你什么都不懂。」当时，航空公司的人听说她要订仓位，都觉得很奇怪。但是，现在情况根本改观。 与刘剑辉从零开始不同，位于洛杉矶的飞洋快递董事长邓澍宏在做快递前已有几年的货运业务的经验。他于1960年出生于重庆，1978年考入北京清华大学。1990 年 2 月，他进入阿拉斯加大学攻读石油工程硕士学位。两年后毕业，他先去南加州帮一位亲戚做事，开始接触国际货运业。为了实现当老板的愿望，他从 1993 年初开始先后进入四家货运公司工作。每到一公司，他就学习货运业的工作流程。1994年 10 月，他与人合伙创办飞洋货运公司，一年后买下公司全部股份，圆了他的老板梦。 在经营货运公司的同时，邓澍宏发现与货运业务相关的快递业务。当时，几家美国大快递公司柯断整个北美市场，但没有一家提供中文服务。他认为美中之间贸易量很大，货物未动，样品、文件先行。因此，华人快递应有市场。 2000 年 1 月 1 日，经过两个月筹备的飞洋快递公司在洛杉矶挂牌。公司由大陆人和台湾人联合组成，提供双向快递服务。邓澍宏说，经过四年多的努力，飞洋快递已发展成洛杉矶规模最大的华资快递公司。目前，公司有员工 22 人，五部汽车，四个分公司和 50个代收点，营业范围遍及南加州地区，一年经手几万件快件。 中资快递公司登陆美国 过去几年，中国大陆的快递业迅猛发展。仅北京中关村一地，就有快递公司和快递公司代表处 40 家。其中外国公司的北京分公司有优比速、联邦快递和敦豪快递。同时还有这几家公司与中国公司合资的快递公司：中外运北空优比速国际快递公司、大田联邦快递有限公司和中外运敦豪国际航空快件。中国国营的公司有民航快递有限责任公司和北京市邮政快递总公司 (EMS) 东区公司。其余 30 多家多为民间的快递公司。 位于纽约曼哈坦中城的美国新干线快递总裁魏铮说，新干线是中国民航快递的公司在美国的直接代理。他表示，自从优比速和联邦快递进入中国后，中国民航决定走到国外。中国民航几乎覆盖全中国大陆的大中城市，有著丰富的运输网络和资源，做起快递得天独厚。 新干线于 2002 年 12 月 25 日成立，并受中国民航快递的委托，在美国建立航空快递基地。目前公司业务量不大是因为没有做广告，同时也怕承受不了。公司目前有九名员工，两部汽车，在纽约全市有16 个代理点。魏铮透露新干线准备开展中国民航机票批发、包机等业务。 全一快递是第一个登陆美国本土开展快递业务的中港台合资的快递企业集团。全一快递 1990 年代初在台湾成立，1995 年前往中国大陆发展，目前居中国大陆民营快递公司的前三名。它在北京、上海、广州设立三个处理中心，快递服务范围遍及中国大陆、香港和台湾。 全一快递美国公司总裁卢恬说，2001 年，全一快递制定一个目标：五年内实现世界上有华人的地方就有全一快递。全一快递已在洛杉矶和伦敦设立分公司。美国全一以洛杉矶为辐射点，然后发展至美国和加拿大。欧洲全一以伦敦为中心，后扩展至全欧洲。亚洲全一的中心设在上海，然后向东南亚拓展。美国全一已在洛杉矶开业，并在桔郡设立第一个分公司，并于今年 4 月 16 日营业。他透露，美国全一将于今年 6月份到纽约开分公司。 美国全一的战略是先占领华人市场，然后进入美国主流。因此，美国全一的工作人员将本地化。他说，美国全一的业务量已超过洛杉矶其它几家华资快递公司的总和。它每日飞四个航班，一班往台湾，一班去香港，另两班到大陆。 全一的操作系统与优比速相当。寄件由条型码扫描控制，客户还可以在互联网上打单。同时，全一客户还可以在异地付款。例如，客户可以要求将货物从上海快递到纽约，在洛杉矶付款。全一有两个结算中心，分别在上海和台湾。各分公司直接与结算中心结算，这样才可能实现跨境操作。 打低价和方便牌 目前，华资快递公司的时效与美国公司基本相同。快递到台湾和香港要二至三天，快递到中国大陆三到五天。北京、上海几乎两天可以到达。其它省会城市、直辖市三天可达。中等城市需要四天，县城、村镇则加一天。至于大陆的新疆、西藏等边远地区，所需时间相对较长。 因此，为争取更多客户，华资快递公司多采用低价战略。可以说，低价是华资快递公司的撒手金间。所有的华资快递公司价格都比美国公司低，低价幅度在 20%-80% 之间。 纽约美亚的高级副总裁、马来西亚华人莫昌福称，美亚的价格要比美国大公司便宜 50%。他举例说，一封信从纽约寄中国大陆，美亚收14.95 美元，而联邦快递的费用高达 32.5 美元。新干线魏铮说，新干线一封信是 14.95 美元，优比速则收 39 美元，而且还根据不同邮编号码加收费用。例如，寄去西藏的一封信要花二百多美元。 优比速和联邦快递从南加州快递包裹到中港台地区，每磅标价 40 元左右，经商家打折后，至少也要二、三十元。而华资快递公司目前的收费却便宜很多。飞洋快递的收费是一磅以下包裹每磅七元，以后每增加一磅加三元。中港台同价。全一快递价格还要优惠。例如，从美国寄到中港台，第一磅七美元，第二磅加三元。但若是四磅以上的货物，每磅都是三元。 华资快递公司为方便投寄寄，一般在华人聚集的社区设立代收点。代收点通常设在华人超市、购物中心、报刊书店、参茸行和健康食品店等人流量大的地区。有的代收点在窗上张贴醒目标牌，在华人聚集的地区常可看到。例如，在纽约法拉盛缅街上，许多参茸店都代办快递。它们不是美亚就是新干线的代理点。参茸城海味中药行说，客人在店里买过东西后就装箱寄走。代理点虽然设在中药店内，但是快递并不局限于药材。 华人一般寄衣服、鞋子、深海鱼油和多种维生素为主。代理点的工作之一是帮客人填表，称重量，代收现款。药店还免费提供废弃药箱给客人做包装盒。该药材店一年前开始为新干线代理收件。他们用中文填表和交谈，办完正事还可聊聊家常，客人也感到方便。 据一位代理说，一开始他也不明白华人为何往中国大陆寄那些物品。有的物品上面还有中国制造 (Made in China )的卷标。后来才知道这些都是中国生产的外销产品，大陆市面上见不到，寄回去后和外国产品一样，穿在身上也感觉「洋气些」。至于深海鱼油和多种维生素，主要原因是大陆人相信在美国买的不会是假货。 个人客户比公司客户风险大 快递业说到底是从一方接过快件，然后把它快递交到另一方手中。但是，若接货时不慎，就可能被犯罪集团利用来运输非法物资。运输途中通过中美两个海关，若被一个海关扣押，就可能延误递送。若途中衔接有误，就可能导致物品损坏、丢失。总之，任何一个环节出错，都能给客户带来损失。 新干线的办公室主任孙景说，新干线为确保安全，一般要求当客人的面检查快递的物品有无违禁品。华人最大的问题是不实申报。美国海关一般不查出国快件，而中国海关则会抽检进口的快件，抽检率约 1-2%。例如，有人在包裹里放入几千元现金，还有的在鞋子里放入金项链、金戒指，结果被中国海关发现。过去，这些东西也能被取回，但现在不行了。她说，中国海关现在对快件实行 X 光机扫描，所藏物品一目了然。 魏铮指出，前一段中国海关发现有的快件里藏有毒品和枪枝，引起高层警觉。中美海关已派官员常驻对方国家，来协调处理类似事件。因此，快递业是一个特种行业，有一定的危险性。 飞洋快递的邓澍宏认为快递业是一个高风险的行业。风险主要存在以下几个方面。一、投资风险高。毫无疑问，中美之间的快递市场潜力很大。但成功与否取决于操作系统和网络。而系统网络的建设需要较长时间。而且，快递业利润很薄，需要大量堆积和长时间积累。二、环节多，易出问题。一点点失误，就可能产生大问题例如，客人的地址错一个号码，就可能延误投递，甚至不能送达。三、服务时间长。收到快件后，表明工作刚开始。收件人收到快件，工作才算完成。四、意外风险大。总有人利用快件偷运违禁品，还有人用此来搞直销。 因此他认为快递业是勇者行业。时时刻刻都有压力。一有扣件，压力就会增加。客人不了解程序，遇事就会找你抱怨。他们会说：「 你连中国海关都搞不掂，还做什么快递？」 今年初，上海发现大量美国制造的营养保健品。经查大多由私人经快递进关，有些被用来做大陆禁止的直销。为此，海关对快递至大陆的营养保健品作出严格规定。 私人经快递寄粒状营养保健品，一次不得超过五百粒。如一瓶为 250 粒，则仅能寄两瓶。对液状制品也有严格规定。对粉状制品限制更为严格，防止有人向大陆寄毒品或其它违禁物资。 因此，中国海关开始严查来自美国的快件，造成快件递送的延迟，2 月中旬最严重。但经过一段时间的疏通与配合，中国海关方面对快递进大陆的营养保健品已经加快处理。 美亚快递副总裁卫退担泄９赝蝗谎细裰葱泄嬲露愿霉臼且桓隹佳椤Ｋ硎荆泄９厝ツ晗掳肽暝洳家桓鲂碌目斓莨芾戆旆ǎ遣⒚挥醒细裰葱小；士斓菀等园垂サ陌旆ú僮鳌Ｏ衷冢姥且丫圆僮髂Ｊ浇械髡⒅鸩绞视φ庵址绞健 刘剑辉说，个人快件风险比公司快件风险相对要大。每个人需求不同，寄的快件也不同，差异相当大，服务起来难度也大，快递公司要承担较大的风险。而公司客户则不同。美国公司讲究信用，因为没有信用，一切全完。而美亚因 80% 的客户是公司客户，因此没有感觉到很大风险。 就要找高手过招 尽管华资快递一问世就面对强大对手，美国东西两岸几家华资快递公司却不畏艰辛，努力开拓市场。几家较大的华资公司都在积极多开分公司和代理点，从三大公司手中争取客户。 例如，飞洋快递准备先沿西海岸设点，然后东进，最后跨越美加边境。邓澍宏的信念是：保持企业长期、稳健和可持续发展。讲求不出问题，不要遗漏步骤。他还对华资快递业者呼吁，华资快递业是一个生命共同体，要共存共荣，不要互相攻击，不要恶性竞争。 美亚的莫昌福透露，为了扩大规模，美亚下一步是广泛布点，中美两边同时进行。今年 6 月，美亚费城分公司将成立。两个华人聚居的城市芝加哥和休士顿分公司也在计划中。将来，公司的业务会拓展到欧洲。 刚从上海回来的刘剑辉说，美亚在中国的拓展也很顺利。一些中国快递企业很想向外发展，希望与美亚合作。合作内容包括它们挂美亚的牌子，使用美亚的卷标，并穿美亚的制服。合作与否完全取决于美亚。她估计美亚到今年底大陆的分公司可达一百家以上。 刘剑辉说，联邦快递每天有八吨快件从上海口岸出口到全世界，而美亚有二到三吨快件直达美国。因此，美亚被联邦快递的上海分公司视为竞争对手。 她说，快递业是一个服务行业。服务质量是第一位的。公司客户并不在乎多付几块钱，因为好的服务能让它们赚更多的钱。联邦快递已视美亚为竞争对手，美亚也决心与它竞争。 |
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