【转帖】老外在中国的“淘金”故事

[cawilliam]

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老外在中国的“淘金”故事
“如果你的投资里竟然没有中国概念，你会追悔莫及。那时你会发现有史以来最大最快的经济转变已经与你擦肩而过，不要犯这种错误”，道琼斯前中国业务负责人JamesMcGregor在其著作《十亿消费者》的序言中这样说。像中国人到海外一样，老外也越来越多地开始在中国“淘金”。


MarkSecchia，美国人，现居上海。他的中国搭档叫季昺，是他的MBA同学。

送餐的Mark

在上海的老外圈子里，有一家知名的送餐公司，这家公司就是Mark在中国的事业。

与一般的送餐公司不同，Mark的公司自己不做餐，而是为众多餐馆提供了一个公共平台。顾客想吃哪家餐馆的食物，就向Mark的公司预订，公司负责将食物送到顾客手上。

走的就是“洋高端”

你可不要以为随便一家餐馆都可以入选Mark的公司名单，那些“榜上有名”的都是上海知名的西餐厅和高档中餐馆，一次订餐的价格都在200元左右。目前Mark的公司里已经包括50家左右这样的餐馆了。来Mark公司订餐的，都是居住在上海的老外和港台商人这样的高消费人群，一般居民可承受不起这样的价格。

说起构建这家公司的想法，还要追溯到1999年Mark在上海读MBA的时候。那时Mark的妻子也要工作，每天两个人都累得不想做饭，只能叫外卖。Mark说，那时每天只能吃便宜的中餐和pizza，因为那些高档的西餐馆都没有送外卖的服务。这个经历使Mark看到了市场的需求，而恰逢Mark所在的学校给学员安排了3个月的实习期，于是Mark与同学季昺搭档，开始了他们的创业之路。回想两个人认识的起因，季昺笑着说：“我和Mark都是很外向的人，那时那么多学员，只有我俩每天大敞着房间门，恰巧又住对门，就这么着成了朋友。”

先赔80万

送餐是一个很讲究时效和质量的工作，尤其对于走高端路线的公司来说，这两点更是重中之重。为了掌握送餐时间，以及包装保温和防漏的效果，Mark和季昺两个人骑着自行车穿梭于上海街头亲自为顾客送餐。两个人都评价那时的自己“很酷”！

一上来就打造高端品牌所付出的代价是巨大的，开业后的整整18个月Mark他们都在亏损，如果加上30万元的启动金，他们赔了80万元。

“那时压力太大了，晚上睡不着还掉头发。我每天都担心员工的薪水，而我和季昺一分钱都没拿过。”Mark回忆起那段日子感触颇深。为了创出牌子，Mark他们承诺顾客45分钟送到，超时就免费。“如果遇到零钱找不开，也免费了。”上海的交通很拥挤，加之创业初期缺少经验，Mark他们在操作上很难把握，好几次上百元的订餐就这么“免费”出去了。虽然很无奈，但Mark和季昺坚持认为，这是打造品牌所必须的。而那时Mark他们也不敢接太多的订单，因为员工处理订单的能力有限，速度比较慢，他们担心处理不好会影响公司的品牌形象。“只做内环以内的生意，周边都不接”，Mark坦言在那段最艰难的日子里也怀疑过自己的市场定位，“其实要找又快又便宜的外卖很容易，但是你绝对吃不到好的食物，所以我们决定赌一把。”事实证明了Mark他们的坚持是正确的，而那些高档餐厅也逐渐意识到了这一点，用季昺的话说，“那时是我们找他们，现在是他们找我们。”


与合作伙伴的分歧“大了去了”

Mark和季昺分工不同，Mark负责市场，属于“花钱”的部门，季昺负责运营，每天想着怎么“省钱”，因此两个人在公司经营上的分歧“大了去了”。Mark常常为了客户而“不惜血本”。一次，Mark想买发热板给食物保温，为了达到绝对的理想效果，Mark坚持要回美国买，在美国，发热板售价是75美元一个。而季昺坚决反对Mark的“冲动”行为，并在国内找了一家工厂代做了发热板。看到国内的发热板质量不差，预期的保温效果也达到了，Mark才打消了念头。在员工待遇问题上两个人最初也存在分歧。

Mark除了给员工每年加薪一次和年底红包外，还组织数不清的活动，诸如舞会、滑雪等等，而季昺觉得没必要。Mark认为，团队的稳定对公司发展至关重要，而培养团队的过程是漫长的，高薪可以塑造一个稳定而融洽的团队气氛。“我们的员工太棒了，在美国他们可以得到每月2500美元，但不能因为他们在中国，就只给他们2500元人民币！”在这一轮“对抗”中，季昺作出了让步。Mark将他和季昺描述成具有双重身份的老师和学生，同时在教对方又同时在向对方学习。

Christopher Geisert，美国人。他的中国搭档叫宋明庆，是通过别人“牵线”认识的。

“洋”靠垫中国造

采访Chris之前，打听Chris其人时，Chris的朋友们几乎每人的第一反应都是：“Chris，ah，I know，pillow！”（“啊，我认识Chris，枕头！”）美国的专利，中国的效率Chris的产品是一个申请了中美两国专利的保健靠垫，发明的初衷源自Chris的背痛。Chris是地地道道的美国人，大学毕业后就在汽车公司工作，每天的任务是调试汽车座椅，长期下来Chris的颈椎和背部就吃不消了，疼痛难耐还要坚持工作，被逼无奈的Chris只好自己想办法缓解。起初，Chris找到了一块厚厚的海绵，每天晚上都躺在上面放松背部。但躺了几晚后，Chris发现海绵有的地方把背顶得太高，有的地方又偏低，效果不理想。

Chris按照自己的背部曲线切割海绵，从医生那里得到肯定和改进建议后，Chris终于做出了一个效果令自己满意的靠垫。

Chris首先向美国专利部门申请了靠垫的专利权。为了节约成本，Chris决定将靠垫的生产加工放在中国。“其实效率也是重要原因，我花了足足2个月才拿到美国工厂生产的样品，而中国工厂只用了3周就生产出来了，质量还很棒！”这让Chris很意外。

在中国，朋友多了路好走

“Chris是一个很有心的人，如果有人给他介绍朋友认识，他会将那个人的情况问得很细，因为他在考虑以后说不定会需要那个人帮助。”Chris的合伙人宋明庆说。

Chris深谙“朋友多了路好走”的道理，他和宋明庆的合作就是由一个共同的朋友牵的线。

宋明庆在宁波从事外贸工作已经10年有余，他的经验正是Chris所需要的。

Chris在商业方面并不擅长，加上又是在中国创业，人生地不熟，很多重任就落在了宋明庆的身上。宋明庆首先帮助Chris申请下了中国专利权，随后又联系了生产商。为了便于联系，他们在宋明庆所在的宁波选择了代工的工厂。

创业是一个艰辛复杂、充满挑战的过程，Chris的事业也不例外。Chris回忆说，最困难的时候就是产品刚生产出来后的市场推广。“推广的艰难的确在我预料之外，我要把产品免费送给医生、保健品经销商、健身中心等试用，总共送出去了几百个，那时资金都很困难。”Chris还经常参加一些医疗产品的展会推销自己的产品。在展会上，Chris结识了来自各个国家的医生、经销商，通过他们，Chris打开了许多国家的市场。

“幸运”的合作伙伴

说到自己的合作伙伴宋明庆，Chris连连称自己“luchy”（幸运）。“宋是一个非常出色的商业伙伴，他聪明能干、有诚信而且经验丰富。我们是非常好的朋友。”Chris与宋明庆都属于很有见解的人，因此合作中不可避免地会有摩擦。例如，产品刚刚生产出来时，他们就因为包装问题产生了争议。Chris认为应该给靠垫外面包上一层塑料袋再放入包装盒中，这样看起来很卫生。而宋明庆从产品材质方面考虑，认为新产品刚离开生产线就套上塑料袋，不利于气味的挥发，会影响顾客使用时的心情，而且塑料袋不环保。最终，宋明庆成功说服Chris放弃了塑料袋。“像这样的小摩擦很多的，不过一点也不影响我们的合作。”目前，Chris几乎把中国的事务全权交给宋明庆处理，自己在美国负责产品售后意见的反馈，并继续开拓国外市场。

后记：

“外来的和尚”并不好“念经”。“当我向当地政府申请一些批文时，可能会比较容易得到信任与帮助，但是当我试图谈价钱时，我这个‘老外’的身份就使得讨价还价变得困难。”一个老外说。与之相比，更难理解的是“人际关系”在中国商场上的微妙作用，对此，老外们只能一边惊叹着，一边学并运用着，所以有一位中国伙伴对他们来说太重要了。