Nov 9th, 2008, 12:01
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【转帖】买新车杂记-唐僧版
转贴者按： 以下文字转载于mitbbs.com。 供参考。 发信人: stoneren (酸菜鱼), 信区: Automobile 标 题: 买新车杂记-唐僧版_1_功课篇 发信站: BBS 未名空间站 (Thu Oct 30 16: 08 :58 2008) 买新车杂记-唐僧版_1_功课篇 http://www.mitbbs.com/article1/Autom...71157_0_1.html 前言 这个帖子的内容比较唐僧，乱七八糟的和我买车有关的都往里倒，没什么特别的目的，只是希望今后买新车的朋友能买到一个好价钱。所以，看客如果是悟空类型的，拜托不要拍大砖。 我在帖子里提到的现象基本上都是我亲身经历，主要是针对Toyota和Honda。当然，有些朋友买车或许很顺利，压根就没碰到过任何麻烦，有的或许比我的经历更复杂。另外，我在文中所提到的经历，主要是against dealership, sales manager, salesman, financial consultant, etc. 但都不代表绝对现象，我相信你完全有可能遇到一些特例，当然，我指的是对你有利的特例。 这个帖子没有怎么涉及trade in的内容，如果你想trade in买车的话，建议查查其他帖子，坛子里我知道至少mavrick最近和dealership打过交道，应该有些经验和不错的看法，而且他也很热心，可以和他聊聊。 *********** 发这个帖子有几个原因。一来在我发“2008 Honda Odyssey EX-L - 我们家添的新成员”的帖子时就说好的，想发个帖子和大家分享一下我的购车经历，以方便后者，另一方面，也希望这个帖子能抛砖引玉，让那些买过车，尤其是买过新车的朋友能和大家一起补充并交流经验。希望每一个想买新车，尤其是Toyota或Honda新车的朋友能从我的经历中有所收获，最终能make一个不错的deal。当然，我也想让那些在帖子里和站内短信里对我以前帖子中针对dealership所谓不敬的言论表示不满的朋友知道一下我所了解的卖车市场。我不想通过这个帖子来说服你们什么，我只想告诉你们卖车市场可能并没有你们想象的那么可爱可亲。站在car sale dealership store里的几乎所有人，即便不能都被恰如其分地形容为一种耐性很强，善于在黑暗中发起进攻的动物，他们也绝对不可能和你在短短的几十分钟，甚至十几分钟内成为真正的朋友，他们或许根本就不可能成为你的朋友。在如此明确的商业目的下，永远不要被他们的伪善所打动。他们和你的目的是一致的，那就是尽可能地为自己得到更多的利益，这种想法无可厚非。所以，保持互相的尊重，合适的距离，以及冷静的头脑是你需要做到的。 首先，说明一下，我尽量站在商业的角度，而不过多地站在有些朋友所谓的high level道德标准上来讨论问题。盗亦有道是我遵循的底线，我认为我和我的对手应该拥有同样的权利去利用我们所能利用的工具。Make deal和dealership, sales manager and salesman的生存状态之间的关系不是我所关注的焦点，当然，这并不意味着我支持不合理地胡乱砍价。但是如果疯狂的顾客加上疯狂的sales M达成一个大家都能接受的疯狂的deal的话，why not? 我是站在buyer一边的，因为dealership是没有任何理由去完成一个impossible deal。他们要生存，而且他们也有negotiation power，所以他们没有理由让自己死得更快。 ****** 定义 MSRP – Manufacturer Suggested Retail Price，俗称tag price或标价，是你看到在车上贴的价钱。这个价格包括车的cost和厂商所建议的所有利润，但是不包括destination fee, TTL和一些零星收费，比如documentation fee, etc.TTL – Tax, Title and License fee Dealer’s Invoice Price (DIP) – 这个价格是dealer从manufacturer那里提车的价格。 Buyer’s Invoice Price (BIP) – 你这辆车最后的买价，但是不包括destination fee, TTL和一些零星收费，比如documentation fee, etc. OTD Price – Out the Door Price，俗称Drive-Out Price或出门价。这是最终你要为这辆车所支付的所有费用，包括destination fee, TTL和一些零星收费，比如documentation fee, etc. 有些人把down-payment扣除，得到一个更低的OTD Price，这个定义不是很准确。我在以下提到的OTD Price是指车的总价。 Rebate/Incentive/Bonus – 定义请参考Edmunds或相关网站 Sales M - Salesman and/or sales manager MTCR – Manufacturer to Customer Rebate MTDR – Manufacturer to Dealer Rebate ******* 谈一下目前美国的卖车市场 对现在美国经济略有所闻的人，应该知道现在是美国经济十分不景气的时间，Wall-street一堆IB的烂摊子还没搞定，mortgage和 credit card市场问题又浮现水面。所以，现在的卖车市场是供远远大于求。一来，老百姓收入缩水，尤其是股票狂跌，加上401K大打折扣，消费欲望锐减；二来，金融危机造成贷款不容易，更大程度上限制消费；第三，dealership的对manufacturer的订单是早就签好的，manufacturer按照半年前，甚至一年前就签好的订单给dealership送车，可是dealership却没法按照以前的估算卖出差不多相同数量的车，以致库存积压，当然这就意味着流动资金被lock住。 结论：如果你的信用记录不错，失业压力比较小，又有强烈购车欲望，现在应该是一个买新车的好时间。有人或许会说我趁火打劫，我说不是。市场经济，随行市价无可厚非。不过，如果看客还是坚持趁火打劫论的话，我告诉你，其实无论多少钱买车，你都在救dealership，因为如果dealership的流动资金有问题，即便车场里都是价值连城的新车，他照样会破产，而你及时提供的现金对他们来说无疑是及时雨，让他们能有足够的资金还贷，维持生活，当然也保证一些salesman的生存。这点，看看前阵子市场上流传关于GM快要破产的言论就知道了。 ****** 做足功课 这里首先想说的是，即便你不想和salesman或sales manager bargain很多，你也应该做些功课，至少要知道自己要买什么车，值多少钱。 网上的资源很多，以下是我个人比较喜欢的： * Edmunds.com – 这个网站里你可以查到当月的rebate, incentives，基本options的nvoice/MSRP price和你喜欢的车的基本数据信息；TMV (True Market Value是个不错的参考值，但是不要盲信，尤其是到年底。TMV没有标明数据统计历史，所以，这个值只是一个均值，却没有趋势信息。) 提醒一下，Edmunds里提供的invoice price是不包括Destination Fee和advertising fees, dealer association fees, or docking and storage fees。虽然我看到过一些文章说这些费用是dealership的不合理收费，但是，个人觉得，这些费用中的很大部分是dealership无法避免的，所以被计入dealership的成本在我看来还算是合理的。所以当你看到你看到你车价+TTL (Tax, Title and License fee)外还有差不多$100-$150额外收费，比如documentation fee, etc.，不要觉得不可思议。我的建议是除非额外收费比较离谱 (曾经有个Honda的sales manager居然和我说他们需要charge我除去Destination fee和Tax以外后$500的杂费，我当时就告诉他，这个价格很离谱)，否则 不要过于纠葛于这些费用，把车价和finance rate谈下来省的钱远远可以cover那些额外收费了，而且我也不建议并指望在每个环节都获得利益最大，因为如果我们过于focus在每个环节上，往往会失去big picture，而且有可能lose good deal。左手进、右手出，关键看最后两个手一共有多少利益。 另外，推荐Edmunds上的一篇文章：Confessions of a Car Salesman http://www.edmunds.com/advice/buying...2/article.html，一篇所有买车，尤其是买新车的朋友都应该阅读的好文，看看dealership的真面目。 * carbuyingtips.com – 介绍许多买车的小trick。记得曾经有人说大dealership玩花招的比较少。我的经验告诉我，你知道这些花招比你进入大dealership给予他们100%的信任来的更有价值。花些时间读一下很有帮助。而且，这个网站里提供的每个牌子vehicle的recent selling price around the US挺不错的，我曾经用Toyota的信息做过统计分析，发现过去两年中，每年的10月，12月和1月有些人拿到很好的deal。当然，由于历史数据有限，这个结论未必正确，不过鉴于那几个月都是一年的销售旺季，结论作为参考应该还可以。不过需要提醒的是，由于提供价格信息的人对各种价格定义认知有时比较混乱，这里的参考价格需要好好过滤，比如有的价格包括rebate，有的没有包括；有的价格是OTD，有的是MSRP或者invoice, etc. * Edmunds car space forum http://townhall.edmunds.com/WebX?ed_...ndex@@.ef14c39 这是我极力推荐的网站。其实是Edmunds的一个论坛，哪里人都有。找到你想买的车型，然后看看别人的买车价格和经历，能有一些不错的idea。注册后可以问问题，有不少热心人会帮助你。我通常那这个论坛上看到的最低价格去和dealer谈。 * Fighting Chance http://www.fightingchance.com/ 介绍tricks和买车技巧的，还不错。有个$30左右的fighting package，看过，觉得还行，不过上面的技巧在版子里看到有人提过，无非是发email+打电话make deal，觉得差不多，而且对于有些观点我个人不完全赞同。有价值的是那些options的出厂价。如果你要买的车有很多在Edmunds里找不到的 options，这个package很有帮助，否则的话，觉得没必要买。 *mitbbs和wenxuecity的车版 这两个网站我就不多介绍了，大家应该比较熟悉了，主要用来了解一下老中们的价格和车评。 * Huaren.us的家有一小版 这个版里关于van的讨论比较多，主要都是些妈妈们。建议那些对van感兴趣的朋友去看看。 * How to negotiate a great deal on a new car? (hijacker推荐的) http://www.fatwallet.com/forums/deal-discussion/444610 一篇指导你买新车的好文，给你一个很好的big picture。唯一需要提醒的是作者的 Target Price计算公式可能会让中国人有些困惑。正确的公式表达是：Target Price=(MSRP - rebate or Sale price - Low ball offer)/2 + low ball offer * The new car tool – finance your new vehicle (hijacker推荐的) http://thenewcartool.com/ 用来计算车价的。很有意义的工具。Carbuyingtips.com上也有类似的工具(http://www.carbuyingtips.com/buyingnewcar.htm)，用的计算方法和这个不太一样，但是殊途同归，最后的结果比较接近。 * Finance your vehicle Edmunds和几乎所有的brand vehicle网站都有，自己做做research吧。去dealership前，我建议大家无论manufacturer有没有financial promotion，都去你自己的bank或者Capital One，让他们quote一个loan rate。这个rate你或许用不到，但是至少知道如果manufacturer没有或你不qualified他们的financial promotion时，你的loan rate底线大约是多少。我在后面的章节会谈到Finance和buyer’s real cost。另外，Honda的financial service网站提供credit evaluation for pre-approval，可以去做一下，如果你的credit够好，你能在网上就被approve，免去和dealership里finance department那帮骗子 (我有理由称他们骗子) 打交道。 ****** Dealer靠什么赚钱？ Dealer其实不是只埋头买车卖车。他们的业务包括还包括finance, repair/maintence, etc. 而且越来越多的dealer把repari/maintence看作稳定现金流的重要渠道。 对于sales这块，dealer的利润主要来自三个方面，vehicle price, finance and trade-in。Price主要就是指和sales那帮人谈的车价；trade-in是指你买新车同时卖旧车所能达成的旧车价格；finance是指你如果从dealership这里loan，APR会是多少。Sales M会通过一切手段从这三个方面来达到他们利益的最大化，换句话，如果他们无法在每个方面都得到最大的好处，他们会做一些trade-off，以达到最终利益的最大化。这里我唯一需要提醒的是：trade-in所能赚来的钱应该比vehicle price讲下来的钱少很多，所以，如果你一定要trade-in的话，不要让sales M把焦点转移，你需要focus在新车上，而不是同时handle两个战场，否则你可能会同时loose。你可以告诉sales M你会trade-in，但是在新车价格谈好之前，不谈旧车。 ****** Dealer每辆车的成本到底是多少？ 首先，我想先申明一下，我指的是一辆车的成本，而不是“卖”一辆车的成本。拿一辆SRP$32,000，DIP$30,000的Toyota 2008 Highlander Sport来作例子，算算dealer的real cost到底大约是多少。 Volume Purchase Discount。通常，一个中型的Toyota dealership每月的进货大约在250+辆车，这些车包括所有的型号。我们假设他们的average cost是$18,000/辆，差不多每月的购车支出大约$4.5MM。我在商学院的一个曾经在rental car公司做business development的同学告诉我，通常，这样规模的采购支出能得到manufacturer至少2% discount。如果这个车行是地区或全国连锁或和其他附近车行组成一个associate进行我们所谓的团购，那么他们的discount会更接近上限，通常是甚至5%。对于一辆MSRP$32,000，invoice price $30,000的Highlander Sport，dealer在购车环节就省下至少$450，而这$450是不会在sales M给你看的任何documentation中出现的。 由于现在销售市场的不景气，Sales M有时会主动把他们的invoice price summary拿给你看，当然，如果他们不show给你看，你就问他们要。记得有个Toyota的internet sales manager跟我说这个不符合他们的规定，我就笑了，说其他Toyota店的sales manager都broke policy了，你break一次也不算特别吧，他最终还是show给我看了。其实，这个DIP summary是不值得怎么怀疑的，它应该是manufacturer出具给dealership表明卖这辆车的价钱，不过记住，因为discount是算在总价上的，所以DIP summary中并没有计入dealership在采购上的savings。 Dealer’s holdback。Holdback是指dealership在从manufacturer那里买车时，额外付给manufacturer的一笔钱，有点像定金的意思。当dealer把这辆车卖掉以后，manufacturer是会把这笔钱还给dealership。当然，具体manufacturer和 dealership之间怎么操作这笔钱，牵涉到corporate finance的一些概念，我就不细表了。Anyway，holdback对于dealership来说是一笔出现在DIP summary里的cost，但由于这笔费用在卖车后是guaranty能拿回来的，所以不应该被计入dealership’s real cost。我发现Toyota和Honda有一个现象，如果他们的Sales M发现你对holdback这个概念有所了解，他们通常会用一个比较相似的伎俩来尽量迷惑你，那就是告诉你holdback是2%的MSRP，这个是在 DIP中明确写明的：2% Holdback MSRP。但是，他们故意隐瞒了另两个holdback：PIO holdback和1% Finance Reserve MSRP，虽然这两项有时没有像2% holdback那样写得清楚，但是它们的实质还是holdback。所以，在你进入车行前一定要清楚dealer的holdback有大约3.1%的 MSRP，而且它不应被计入dealer的real cost。 Dealer’s incentive & bonus。这笔钱其实变数很多，很难被精确估算。对于明年的新车，比如现在的09款，dealer的incentives会比较有限，但对于08款，由于年关将至，manufacturer想为09款的车腾地方，所以给dealership的incentives会比较好，一般有个$500 - $1,500，视这款车的冷热程度。bonus是根据当月销售量来决定的，我曾经听人说某个Toyota的dealer在达到某个车型的月度sales target后，得到average $2,000/辆的bonus。相信不同车型在不同的销售季节的sales target是不一样的，所以bonus也应该有区别。当然，如果dealership无法完成sales target，他们的当月bonus就没有了。这也就是为什么，当我9月份和一些Houston sales manager谈价钱的时候，他们建议我10月份买车，因为hurricane使得他们更本无法完成9月份的sales target，所以也不可能给我一个更好的价钱。 结论。扣除上述discount, holdback, incentive and bonus后，一辆MSRP$32,000，DIP$30,000 Toyota 2008 Highlander Sport的成本应该在$26,500左右，加上dealer所应该得到的比较reasonable profit，通常在5%左右，那么卖价在$27,800以内的话，deal就算不错了。这个月是10月份，Toyota的promotion 是$1,500 MTCR或0% APR。如果你选择$1,500 rebate的话，你的BID价格如果低于$26,300，那deal算是很sweet了。如果dealer能make this deal，他获得$1,300的利润，$900+的holdback，如果reach monthly sales target，还能得到$2,000左右的incentive and bonus，加在一起至少$3,000，差不多10%的利润，不能算是薄利了吧? 早年经济好的时候或卖那些很热销的车，dealer有时甚至可以溢价出售，换句话能卖到比MSRP还高的价格，那种情况下虽然incentive或 bonus会有些缩水，但是总体利润有多高应该不用我多说了。 ****** (待续…) 买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇 买新车杂记-唐僧版_1_功课篇 http://www.mitbbs.com/article/Automo...1371157_3.html 买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇 http://www.mitbbs.com/article/Automo...1372686_3.html 买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 (终于唐完了:-) http://www.mitbbs.com/article/Automo...1374041_3.html 此帖于 Nov 9th, 2008 12:23 被 pebloy 编辑。 |
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ldwlx (Nov 9th, 2008) |
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Nov 9th, 2008, 12:01
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买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇
买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇 http://www.mitbbs.com/article/Automo...1372686_3.html 哪种方式是最好的，internet, phone or face-to-face? 做足功课是你获得好deal的最重要步骤之一。因为你知道的越多，你的risk就会越低。正如我以前一个finance professor说的，有很多人在进入financial 或stock market时战战兢兢，前怕狼、后怕虎，为什么？因为他们finance的知识比较有限，很多都是去赌博的，所以觉得risk很高。但是当你的知识越充足，你会发现market的risk并没有他们想得那么高，原因就是你知道如何去避免一些不必要的risk。而且，当你的信息越完整，你的自信心也会越强。 现在，我们可以开始negotiation的旅程了。我会介绍一下我在每一步上是怎么做的，同时尽可能提供一个我认为更好的alternative。当然，这只是我个人的看法，你可以结合你自己情况进行优化调整。 首先，我必须强调一下，price summary里的每一项你都可以和sales M谈，但是，你必须记住，你的focus是OTD price，或BIP。所以，不要让一些细节dilute你的focus。一句老话，左手进，右手出，关键是看最后两个手上的利益一共是多少。 我从fighting package里介绍的方法开始。首先，做个表，包括dealership的名字，地址，联系人，电话，VIN#，rebate，incentive，dealership 所offer的价格，我的Target Price，etc。到Toyota的官方网站上找到我们家附近的所有dealership的联系方式，并到他们网站上查到我想要买的车的inventory info，找到我想买的那辆车的VIN#，把信息输到表里。然后，开始打电话并要求接通internet sales manager。大意无非是我要在最近买一辆blah blah新车，发现你们dealership有货，要他们给个quote，然后要他们的email地址和直线电话并告诉他们我会把我所看中的车的VIN# 传给他们。有些sales manager愿意给quote，有些要你去当面谈，有些会说拿最低价去beat，不用理。当你拿到他们的联系方式，把VIN#传过去就完了。一般最多两天就能拿到几乎所有的回复。开始打电话，拿最低的quote和quote最高的那家开始谈，问他们能不能beat，如果能beat，那么就出现一个新的最低quote，拿这个新quote和quote第二高的那家谈，看能不能beat，如此反复，直到谈到最后一家。最后找两家最低的dealership，到他们的店里和他们的sales manager直接面谈。 在Toyota的case里，我一开始用的是这个方法。但是，我后来发现这个方法有不少问题。一来，找到一个specific的车，做好记录，然后 quote那个VIN#，本身就是一个麻烦事，更何况我这里有十几家dealership，等全部做一遍，耗时耗力不说，等你全部quote一遍，没准想要的车正好已经被卖掉了，于是又要重新找VIN#，重新quote。二来，由于internet sale已经不是什么新鲜事，几乎每家dealership都有，所以他们的价格也似乎比较统一，落差很有限。第三，由于dealership知道你仅仅是要一个quote，并不一定是认真地想要到他们dealership去买车，而且他们也担心你拿他们的quote要求其他dealership去 beat，所以你从internet sales manager那里拿到的quote一般不会是那个dealership能给的最好offer。而我的经验告诉我，这个价格离good deal还差得挺远。所以后来在和其他Toyota dealership，乃至和Honda dealership打交道的时候，我就改变了策略，更多的侧重于直接的面谈。 当然我在这里说明一下，通过internet sales manager买车在某些条件下肯定是个good try (请参考下一章Big City or Small Town一节)，而且我也听说有不少人通过internet sale manager的途径得到不错的deal，但我怀疑这是一个普遍的现象。一个Toyota的sales manager曾经对我说过一句话我觉得挺有道理，他说，如果你想得到一个好deal，那么你需要在appropriate time，碰到一个appropriate dealership，and make a great deal。 下面是我结合了个人经验所建议你们做的。首先，做好research，看看最近网上其他人买到这款车出过的最低价，然后确定一个自己认为合理的起价。我在这里再次强调，我完全支持砍价，但是不主张离谱的砍价。所谓离谱，就是你能估计出车的大约成本，却在这个基础上不顾及dealership和其团队的利润，一味杀价。比如一辆标价MSRP $32,000的车，dealership (视dealership的规模大小) 的真正成本一般在$25,000 - $27,000之间。如果你砍出$15,000，我觉得是比较离谱的。虽然我们说开门做生意，愿买愿卖，但是这种情况下，如果能make deal那最好不过，但是如果salesman或sales manager piss you off，也不能全怪他们。 然后，上网查到附近dealership的联系信息，直接打电话给internet sales manager，告诉他你想买车，而且只要价格好，可能今天就买。告诉他们你想要哪个款式的车，颜色、基本配置如何 (你不必告诉他/她所有options的细节，因为你选定的trim基本上已经为基价定调了。除非你很不喜欢某些options，比如sunroof，否则，这些细节等回头再谈。当然，这种方式免去了VIN#的烦恼，也省了不少时间) 然后问他们有没有inventory，有多少辆，然后告诉他们你知道有人最近买过同样的车，花了$xxx，问他们能不能给你一个quote，并发 email给你。如果sales manager问你说的最低价是在哪 里拿到的，不要告诉他们确切的地方，打个马虎眼让这个topic过去。通常，由于internet sales manager已经有了你大致底线，如果他们觉得可能做成这笔生意的，他们会给你发一个quote。一般情况下，这个quote比我前述方法得到的 quote要低几百刀，但肯定比你offer的要高不少。这里，我强调一下，当你告诉对方你所知道的最低价格时，我希望这个价格是你真的看到过或听到过的。我相信你的research如果做得好的话，你看到其他人的最低价应该比你最初的合理期望值要低。所以，你如果能拿到其他人能拿到的最低价，甚至 beat一些，你已经做得很好了而且应该很满意了，没有必要通 过欺骗来获得更好的deal。适度贪婪并没有什么不好，至少还证明你有人性，但是过于贪婪就会吃亏的:-) 挑战 当然，你可以完全不必阅读我下面的一堆废话，而用一个我朋友用过的最简单方法搞定。手拿一个OTD offer，直接冲进dealership，随便找个sales问：现在、立刻、马上，这个OTD价钱，deal or no deal? Deal, then sign and drive out; no deal, then try next dealership. 我朋友告诉我他也就跑了四家dealership，最终搞定。但是，即便如此，多看一眼我的经历应该对你make a simple and great deal也没什么坏处。 在你踏入dealership的大门前，你需要知道在那道玻璃门后谁是你真正的对手。这个认知之所以很重要是因为你需要保存体力和游戏里最后一版的 BOSS过招。能活着从dealership里出来的，而又不是从头到脚都被砍得浑身是血的，肯定是心智和体力都属上乘的高手:-) Deal with Salesman Salesman其实是一群很有意思的家伙，是整个游戏中最没有力量的棋子，所以说他们不是你make great deal的障碍。在我看来，Salesman最大的作用是将buyer稳住，适度地耗费你的体力并打击你的信心，并合理地调整节奏，以给sales manager足够的时间来处理每个case。但是，即便是小兵，如果得了合适的机会，比如碰到个天真的buyer，他们也会毫不客气的给你来一下，免去打扰sales manager了。就像前面我提到的坛子里有位仁兄说他做salesman的时候有时会让sales manager不要make deal，原因是buyer’s offer太低，那么如果buyer’s offer很高，那位仁兄会不会告诉buyer不要make deal呢?所以，如果buyer天真到salesman说什么就是什么的地步，那你死得再可爱也没人救得了你。 虽然salesman的地位远非举足轻重，但是，这并不意味着salesman是应该被轻易放弃的棋子。由于 1. Salesman是整个游戏中最想make deal的人，无论价格如何，他们的这种欲望甚至超过你 (除非你等着这辆车急用)，因为他们是拿commission的； 2. Salesman对sales manager的influence比较有限，这也意味着在条件允许的情况下，他们有可能成为墙头草，显得更倾向你 (但是你别指望他们在你和sales manager面前表现出这种倾向，因为sales manager有理由相信你和salesman背着他达成了某种协议。) 这里有个很好的例子。我曾经在一家Honda的dealership里和一个年轻的fleet manager (补充一下，其实各个dealership的收入分配各不相同，但据我所知，很多日本车dealership里的fleet manager和floor manager，尤其是中青年，也会有部分收入来自commission 。) 在test drive的时候谈起车的价钱，我直接给了他一个offer让他去和他的manager谈，我同时答应他，如果最后我能以这个价格make deal的话，我会私下里直接给他$100 (这个策略其实有些网站也提到过。) ，我问他我这样做是不是fair，他说fair。论理说，这个fleet manager是应该对我开出的价格有些sense的，但是他基本上是不加思索地直接拿这个offer去问他的manager。当然，经过长达15分钟的等待后，我等到的不是一个好deal，而是他的manager气势汹汹地过来和我过招。能够想象，那个小伙子应该已经尽力了，我也不能够要求他更多。(这里我想提醒一下买车的朋友，为了今后老中的形象和便利，如果你以某个条件来promise salesman什么东西，当条件满足后，请兑现你的诺言。)； 3. Salesman是你和sales manager间最直接的桥梁。恰如其分地利用leverage有时会有意想不到的结果。有一次在一家Toyota dealership里碰到一个小印，说是做salesman才几个月，唯唯诺诺的，一点都不像想象中的salesman。原本不喜欢和小印打交道，不过觉得小子这种样子恐怕干到现在也没卖掉几辆车，所以决定还是和他谈吧。进进出出sales manager office好几回，最后sales manager算是出现了，我给了我的offer，manager说太低，不能make，counter-offer才比我的offer高出$500，觉得有门，让了$100，最后manager说还是不行。拉倒作罢，和manager shake hand，说声谢谢，起身走人。那个小印居然和我一声招呼都不打，径直走到广场边上等下一个客人了 (有了这个经历，后来其他salesman即便板着脸对我说Thank you，我都觉得可以接受了。) 不过，当我走出大厅时，看到那小子可怜巴巴地站在角落，于是走过去和他说，你真的想make deal么?他看看我，面无表情地说是。我就说，如果你真想make deal的话，就回去和你的sales manager说，我已经让了$100了，gap其实也就$400，对dealership来说不算多少钱。而且我已经在这里了，如果我真得走出你们 dealership，将来是不可能再回来的。他然后直摇头说他的manager说了，不能做。我就Push他说，你没有再去问，怎么知道manager 是不是改变主意，更何况你已经花了一个小时，你总不希望白白浪费时间吧。于是这小子硬着头皮回去问了，过了两分钟回来的，挺高兴的样子，说manager 让我回去再谈。 其实，由此可见，Sales manager也会给一些skills比较差的salesman一些机会和鼓励，所以，好好利用他们之间的这种关系是有所助益的。最后这桩买卖其实在 sales这块基本上我的目的算是达到了，不过后来在loan rate的问题上由于我在车价negotiation中的成功导致我over confidence and arrogance而被sales manager抓到机会反击，以致最后loose deal。虽然loose deal让我懊悔了一段时间，但我从这个case里学会如何把握尺度，以致在后来的negotiation 中没有犯同样的错误。而且幸运的是，我最终因祸得福，彻底从Toyota Highlander Sport转型到Honda Odyssey。Level上，我现在的Odyssey EX-L要优于Highlander Sport，价格上更是得益不少，当然，这要感谢Honda在这个月提供$3,500 MTDR。 一般情况下，salesman是不会怎么给你脸色看的。但是，当sales manager斩钉截铁地告诉你无法make deal，然后一走了之的时候，你千万不要惊讶于salesman的态度一下子就变了，比如我前面提到的小印。这种现象我见到的不是一次两次了，所以，见怪不怪。倒是老中的salesman有点sense，觉得买卖不成交情在，临走还都比较客气。如果你碰到这种情况，也不要太在意，salesman靠 commission吃饭，他们的focus是make deal，无论价格如何。所以，这种“务实”的态度应该算是行业压力造成的。 另外，salesman根本无法左右最终价格，除非这个价格能让他们舒服的从你的deal里拿到至少$300+的commission，所以，如果没什么必要的话，不要去为难salesman。在salesman这一关，你需要做的就是最大程度上了解一下你所感兴趣的车子本身 (包括test drive) ，价格组成，inventory等等 (如果你有机会和fleet manager或floor manager聊天的话，可以问一下他们的销售情况和group的大小，对这个dealership有个big picture。我曾经碰到过一个Honda fleet manager，他很自豪地告诉我他是他们dealership去年make deal数量排名前三的，一共卖出大约300辆车。我通过这个信息估算出一个top的salesman一个月能卖出大约25辆车。如果这样的人每卖一辆车只赚$100 commission，一周工作6天，每天差不多10小时，收入也不过$2,500 before tax，扣除tax后的hourly rate还不够最低收入线，他还真不如到路口去要钱来得省时省力。更何况这是一个top salesman，如果他们都这样过日子，那些average或更差的salesman岂不全都是奴隶了)；了解dealership的组织结构 (大约估计一下你下面的路还有多长:-)；问一下salesman所能给的最好offer (其实问不问没什么区别，因为他们给的offer你肯定不会take)；最后告诉salesman你能出的offer。通常，他们为了留住你，会比较配合的。 在这里顺便再啰嗦一句，据说salesman的工作流动性很高，一定程度上造成他们professionalism的低下。我曾经让一个Toyota 的salesman给我介绍一下Highlander Sport的特点，他居然对我说，他觉得这款车最吸引人的是automatic window and automatic seat，我当时气得差点骂他。我的95 Maxima都有这些功能，数数年数都过去13年了，还把这些当卖点，太不professional了。然后我说了一堆Highlander的优点，他就一个劲附和。晕倒！不过说实话，老中的salesman还是相对比较敬业的。有一个Honda的salesman是从香港来的，见面寒暄了几句就问我是否要去看看车， (说来可笑，这是我打交道的7、8个dealership里唯一一个salesman主动带我去看车的) 说他可以给我介绍一下，我说我挺了解这辆车，而且也已经test drive过了，应该不用了。他还很客气地坚持了一下，说：可能有些不错的功能其他dealership的salesman没有给你介绍过，你既然要花这么多钱买辆新车。我希望通过我的介绍，能让你对这辆车有更多的认识。How sweet! 难以拒绝。虽然最后没有在这个dealership make deal，但他的职业精神还是值得赞一下的。(我会在最后一个章节里把和我打过交道的sales M和他们的dealership name罗列一下，加一些comments。(适合Houston地区，包括一个Austin地区的dealership。)) Nail Sales Manager 我所指的sales manager是站在salesman, fleet manager和floor manager之上的manager。他们是你在谈判桌上所能遇到的最强劲对手之一。因为他们要处理的case很多，所以，他们不会像salesman那样在你身上花很多时间。他们的目标就是运用他们所能运用的所有negotiation skills，包括诱惑，恐吓，欺骗，压迫，嘲笑等等，让你在最短的时间内作出最愚蠢的决定。 当我在一家Honda dealership里了解完所有能从salesman那里了解的信息，我就告诉salesman我想$27,200 drive out。有些时候salesman在这种情况下还会啰啰嗦嗦地跟你讲这个价格不可能啊，blah blah … just stop them，让他们去问sales manager。通常，fleet manager或floor manager会出来骚扰你一下，这些人也不是decision maker，所以坚持offer，不需要多啰嗦，让他们的Boss出来。稍等片刻，我开心地发现从sales manager那个office里慢慢飘出一阵青烟，突然，从里面冲出一个披着黑斗篷，头上顶着两个角，嘴里长着獠牙，手里挥舞着用纸卷起来的狼牙棒的家伙，虎虎有声地朝你走过来，后面跟着那些叽叽喳喳的喽罗:-) LP形容的。第一次和Honda sales manager打交道，这是他留给LP最深的印象，后来LP对我说，当时那个sales manager的气势简直像要吃人一样。 我想告诉大家这是sales manager所用伎俩里最重要的一点：气势上压倒你。我并不是说sales manager的样子如何恐怖，他们中的很多还是会在走到你面前时的那一刻露出一张可爱的笑脸。但是，他们运用他们所能利用的所有资源来让你或多或少的感到怯场，怯场就意味着对自己信心的打击，对自己strategy的怀疑。而且，这种怯场心理很难在短时间得到调整，于是乎，你离死可能就不远了。这个时候，无论你心里如何忐忑不安，都必须做到：四肢放松，嘴角微笑，直视对方，话速减慢，语音低沉。这是一个防御状态，但是足以让对方不敢认为你是个凯子。开谈了，无非是先大家问问好什么的，然后切入正题，不等使狼牙棒的家伙开口，我先说，今天我是来买车的，只要价格好，我立马付钱提车，现金就在口袋里，顺便拍拍装着记事本的口袋 :-)。告诉他我做过很多research，也了解不少信息，然后把那些名词列一下，包括rebate, incentives, bonus, blah, blah，但不谈定义和细节，他们都是老手，知道的比我们只多不少。(我以前和一个Toyota的sales manager谈过细节，发现更本没意义，白白浪费体力) 然后告诉他，我朋友最近在其他不远的地方刚买了同一款车，花了$27,200，我想知道这个dealership能不能beat。这个时候，那个拿狼牙棒的家伙把他的家伙一展，wk, 原来是一张白纸。他大笔一挥，在纸上写下$26,300，然后把纸递给我，充满自信地说，这是我能offer你最好的价格。(通常，这个数字和你在电话或 email里的offer差不多，最多少了$100。 这里我要提醒大家一句，sales manager是很善于利用数字的，比如当他写下一$26,400的时候，你应该清楚地意识到，sales manager写下的必然是对他最有利的价格，首先，这个价格肯定不是OTD price；其次，这个价格应该已经扣除rebate了。所以，首先你一定要问清楚这个数字是MSRP, BIP还是OTD price，before rebate or after rebate；其次，当你评估这个价格时，如果是after rebate的，那一定要把rebate加回去，然后和DIP作比较。当然，如果他开得价格已经很好了，你就不必再做我下面说的了。见好就收，开开心心地握手言欢吧。) 因为当月Honda提供了$3,500 MTDR，所以加回这笔rebate，sales manager给我的offer也就比DIP低$100。简直把我当美国人了，以为我是个数盲，好歹兄弟我也是理工科出身。我把纸推回去，然后看着对方的眼睛笑着说：Pretty good deal, OTD price, right? 他和他的喽罗们马上跳起来一起说不是不是，那个是TTL之前的价格。然后我就问sales manager他们除去tax以外的title, license和其他杂费一共是多少，答曰：$450，而且相当肯定 (唯一一个charge我这么多的dealership)。差点无语，tax是没得选，percentage放在那里，但是其他杂费dealer是可以做些手脚的。但是要知道这笔费用即便开价$250，dealership还是有不少赚的。 我决定把这个问题放在一边，等以后再谈，于是让sales manager把他说的$450写下来。然后我很随意地问了一声Are we talking about the same vehicle? 得到肯定答复后，我开始板着脸，看着对方然后一字一句地说：This price is a joke. Seems that you are not serious, cause I have already told you how much my friend paid for the same vehicle just couple days ago. You may not be able to beat this price much, but I am confident that you could at least match it. If you really want to stick on this price, I would like to tell you that you are wasting your time and my time, cause it is impossible for me to say yes. 这个时候，sales manager可能还不死心，会和你谈到价格和options以混淆视听。惯用的策略包括混淆MSRP和DIP，隐藏另两项holdback，还有就是告诉你他们dealership的options如何的valuable。一概不用理，等他说了一两分钟后，直接再问deal or not? 如果你坚信你的价格是有理有节的，而sales manager一再坚持不能make deal (当然，他也可能像我曾经碰到过的一个Honda sales manager那样，很rude地直接一把把那张写着价钱的纸用力一捏，丢给旁边的salesman，然后恶狠狠地对你说：This deal is off the table.)，在这种情况下，我建议你当机立断并礼貌地离开，去下一家dealership。 正如我前面提到过那个Toyota sales manager曾经对我说过的：appropriate time + appropriate dealership, then make a great deal。Sales manager不会没有任何理由地拒绝make deal，而对于buyer来说，你不过恰巧没有在合适的时间碰到合适的dealership。所以，move on。至于我所说的“礼貌地离开”只是想告诉你不要因为别人的粗鲁使你变得粗鲁 (通常，一辆车有三个options packages，一个是manufacturer options，一个是port options，最后一个是dealer’s options。其实这三个options packages大都已经装到你车上了，去掉的可能性不大，要做的就是最大程度上降低价格。前两个options packages的invoice价格在Edmunds或Fighting Package里应该都能查到，但第三个options package由于和dealership之间的互相竞争有关，所以不同dealership的这个package不尽相同，也给了dealership 很大的欺骗空间。不过，对于这个，好在策略十分简单实用，所以也好对付。每次sales manager和我提dealer’s options时，我先问他package里包括什么，他会花天酒地地给你胡吹一番，无非都是些什么tint window，挡泥板，floor mat，轮胎螺帽上的lock，甚至车身上划两根线还要charge我$199。这些东西在sales manager嘴里简直就是些你这一生中可遇而不可求的东西，非它你无法幸福快乐。 第一次，我还让salesman带我去看看实物，到后来，简直就懒得搭理他们。) 表示了一下尊重，给了sales manager差不多1分钟的时间演讲，发现好像没完没了，直接就stop him，说：我觉得这些options不错，但是我并不觉得他们很有用，也不觉得他们有什么价值。我可以考虑take这些options，但是必须是 free的，顺便表示一下口头的感谢。Guess what? 从我第一次和dealership谈价钱这么说开始到我最终买成车，一共大概7、8个dealership，我从来都没有遇到过一个在之后还和我再谈起 dealer’s options价格的。) 价钱谈到最后，基本上也就差不多$100的差距，花3分钟再强调一下，如果对方实再坚持，而你又很想make deal，除非你手上能guaranty的financialloan rate已经让你很满意了或者你体力很好，否则建议你就退一步吧，省点力气，后面还有一场硬仗。而且下一仗如果获胜，可能足能省下至少几百刀的银子。 “Enjoy” your time with Financial Consultant 本节适于那些在走进dealership前还没有确定financial loan rate的buyer们。 当你经过漫长坎坷的sales之旅，拖着疲惫不堪的身子来到finance department，你可能觉得终于可以为一个不错的deal喘口气了，下面不过是让他们给你一个你认为理所当然的loan rate，然后签字，提车，走人。但是，你或许没有想到你的路可能才不过走了一半。 下面等着你的，是被我称作financial consultant的一群骗子 (为了让某些看客觉得舒服些，我再次申明，我所说的骗子并不一概而论。)。但是，幸运的是，如果你能成功地从sales manager那里比较完整地survive的话，financial consultant这一关对你来说应该是可以对付的，原因有五。 首先，financial consultant的negotiation skills总体不如sales那帮人，理由很简单，锻炼机会毕竟不如sales M那么多。Sales要搞定一个deal，可能要和十几个不同的customers谈过，而financial consultant只和最后那个make deal的customer谈，这简直就不是一个数量级； 其次，financial consultant不像sales M那样有时间和你谈，这就意味着他们会比较着急，着急意味着容易犯错、露出尾巴； 第三，dealership里，financial consultant和sales M其实都是同事，有时当financial consultant闲着的时候，他们也会站在广场上充当salesman的角色。所以，这就意味着你能从financial consultant身上看到不少sales M的影子，因为他们肯定会彼此交流经验。这就给buyer带来一些有利的因素，因为你在sales M那里用过并积累的skills，可以基本上用在financial consultant那里； 第四，虽然sales和finance是同在屋檐下，但是两个group之间其实还是有一些不协调的。这给buyer一些从中利用的机会。试想sales M花了好长时间和customer谈，好不容易都谈完了，最后到finance department，deal给黄了，sales M会怎么想； 第五，sales M在deal make之前全都是未知数，只有make deal后，他们才能松口气，觉得钱已经快进钱包了，而financial consultant呢，当customer进入他们office起，他们就很清楚，无论最后的loan rate是多少，只要customer能用他们的financial service，他们就guaranty能从manufacturer那里拿到至少$200的signing bonus。这也是为什么，只要你手里有其他bank的loan rate，dealership最后肯定至少能match it。 其实我只和一家dealership’s financial department的人面对面打过交道，不过他们实再是给我留下深刻印象。那是一个周六下午，从3:30到5:00，deal谈完，算是比较快的，回合不多。Sales M总的来说都比较nice，相谈甚欢。然后就是签buyer’s order。我当时问salesman我是不是qualify Honda’s 36months 0.9%APR，他当时拍着胸脯说no problem at all。(这里我先提醒你们，dealership里所有人，所有说过的话都可能在以后被告知：我没有说过或我不记得我说过。这种情况我碰到过好几次，以致后来见怪不怪。所以，如果你觉得sales M有什么话比较重要的，比如价格，条款，APR之类的，让他们写下来。记得有一次，一个sales manager对我说，只要我能拿着其他人的buyer’s order去他那里买同样的车，他就在那个基础上lower $500。我其实知道他是胡扯，因为，即便这两辆车的trim完全相同，他们在dealer’s options上也肯定不一样，给了sales M足够的空间来玩游戏。但是当时，我还是故作吃惊状，在得到那个sales manager十分肯定的confirm后，我说那好，你把你说的话写下来，他当时有点不高兴，问我是不是不相信他说的话，我就笑笑说，我相信你说的一切，否则我不会到你们店里和你谈生意，但是，我有的时候比较怀疑我的耳朵，我更愿意相信我所看见的。) 在填完一些基本信息后大约10分钟以后，有个financial consultant走过来问我visa status，我说是H1，他就问我expiration date并要copy，我说没带，他就走了。过了一会，那个真正处理我们case的financial consultant把我们请进他的office，拿了一张纸，开始和我们谈。纸上是我们credit score和credit history。LP和我的credit score都高于750，当时看到的时候，一阵窃喜，心想虽然750不比那些top的家伙，但对于买车拿个最低的贷款应该是不成问题了。 然后，financial consultant就开始给我们上课了，首先告诉我们我们的credit history比较短，我的才2年，LP的才6年；其次，说你们以前从来没有买过车，所以会成为他们贷款的一个concern；第三，由于我们的visa是H1B，而三年后会expire，即便可以续，但他们还是觉得有risk。其实，回来想想他说的理由算是make sense的，不过当时这个家伙说话的态度绝对有问题，使我对他的言论充满怀疑，这就是我为什么说financial consultant有时做事不如sales M来的有耐心，他们缺乏sales M那种优秀的lang性。 然后，出乎意料之外的事发生了，那个financial consultant居然直接拿出一张表说，你们可以在这里签字。我faint，多少利率还没告诉我就让我签字。我就问，我还没答应在你这里贷款，为什么要签字，更何况我还不知道你给我的利率有多好。然后，只见他噼里啪啦在电脑前一阵乱敲，转过头，一脸兴奋+惊讶地对我俩说，你们能拿到的最好利率是 36months 8.9% APR，不过需要付20%的down payment，这是一个很不错的rate了。我当时简直是哑然失笑，差点从椅子上摔下去。心理直骂：TMD，怎么说兄弟我也是 investment/marketing出身，别的不说，单就对这些利率的概念绝对不比你差。要知道，8.9% APR和0.9% APR的差距，对于一辆将近$30,000的车来说，current value差了将近$3,500，更别说还被lock了$6,000 down payment。这意味着，如果你真的感谢这个家伙给你的利率，你通过几个小时辛辛苦苦和sales M谈下来的几百刀，一下子就被剥削光了，不仅如此，你还搭进去几千刀。真是TMD杀人不见血。 其实，我很痛恨financial这块的人，他们完全利用别人知识的缺乏来欺诈，可恶的是还表面装善人。和financial consultant说我需要和LP商量一下。用最简洁的语言告诉LP我所知道的，然后让LP带着孩子到外面去玩玩，留我一个人和financial consultant谈。平静了一分钟，然后低沉着声音问financial consultant，即便我签了buyer’s order，最终如果在financial这里谈不拢，我是不是也没有义务一定要买车。他说you are not forced to buy this vehicle. (我觉得这是我犯的一个错误，虽然回过来看似乎结果没有什么影响，但是我还是建议大家在sign buyer’s order前把这个问题问清楚，然后让sales M写下来。) OK，看看手表都快6点了，肚子也饿了，心理盘算着去哪家中餐馆吃饭。 既然我不必买这辆车，当然没什么可以犹豫的，立即告诉financial consultant这车我们不打算买了，作起身准备走人状。小子当时就有点急了，马上起身问我对利率有什么问题么? 我说我们根本买不起，既付不起这么高的down payment，也付不起这么高的月贷。这小子一看苗头不对，立马让我等会，转身出门，没一会，跟着个老头进来，说是finance department manager。讲到rate，废话一堆，无非是对我们的credit history进行一番贬低，对他们的所谓利率优惠加以吹捧。觉得没兴趣和他浪费时间，直接告诉他 1. 我是学finance的； 2. 我今天买车是要同时拿到$27，400 OTD price (当时和sales M谈好的价钱) 和36months 0.9%APR。 如果他们无法满足这两个条件，我们就无法make deal。看我态度十分坚决，这个finance manager出门叫来另一个sales的top manager和我谈。这个top manager因为是从sales那块来的，所以把make deal看得比较重，先问我是不是可以多放点down payment，因为看我们两个的收入还挺不错的，我告诉他我的期望值是$0 down payment，因为我们才开始工作，而读书时借了很多钱，现在正在还，所以，不可能放很多down payment，不过我也不想为难大家，所以可以考虑退一步，放个$500或$1,000作为down payment。(这种理由你就自己想吧，如果你才毕业，说你在偿还学费贷款是美国人认为很make sense的，因为他们中的很多人不像我们能拿到全奖，而且很多父母也出于对孩子独立生活的考量，让他们自己至少部分偿还他们自己的学费贷款。) 这个时候，top manager就对我说，他们可以把我们的贷款申请传给Honda Financial Service，让他们决定到底最后的贷款利率是多少。不过，由于当时已经是周六晚近7点了，所以最早下周一才能得到结果。对于这样一个结局，我觉得可以接受，不过想想那两个finance department的人一开始都压根没和我提起向Honda申请的事。 和top manager的谈话结束后，最开始的financial consultant又回来接待我们。先是用很不屑的语气对我们说你们的case肯定不会被approve的，就他所知，像我们的情况，被approve 的概率相当低。我就问有多低，他说10%。我哈哈一笑说10%很不错了，我以为是0.1%呢。这小子马上改口说，他说的10%就是指0%。彻底无语。就这样的人还指望我相信他说的。过不一会，拿出一张纸，让我们签字，说是由于我们今天不提车，他们需要帮我们Hold这辆车，而需要我签字的纸就相当于hold车的申请。我当时就觉得很奇怪，于是要那个financial consultant不要催我，让我仔细看看条款再说。(后来LP告诉我，当时当我提出要看一下那张纸上到底写得是什么时，她看到financial consultant的脸色相当难看。) 忘记那张纸的title叫什么了，总之看到上面说12月份，一次付清$27,400，而且没有任何一个地方有提到hold vehicle的。于是，提出疑问。Financial consultant显得相当不耐烦，说这是他们统一的documentation，是用来hold车的。 既然他的说法无法让我信服，当然言辞拒绝签字。他马上用恐吓的语气对我说：你不想我们hold你的车么?我说我无所谓，今天是周六，现在是晚上7:30，理论上dealership马上就要关门了。你们top manager说周一就会有financial rate的消息了，我想不至于周一，你们dealership的三辆Odyssey EX-L突然都卖掉了吧。(记住，对于你不清楚的documentation一定不能轻易签字。对方大不了给你脸色看，对你有什么损失? 但是，一旦你钻进他们的圈套，想全身而退会变得很难。) 这个financial consultant顿时恼羞成怒，跳出office使劲地对在远处的salesman挥挥手让他过来。然后用带有强烈威胁地口气和salesman说，你的customer不愿签这个hold vehicle的documentation，所以我们不能帮他hold这辆车。说这么大声，还不是说给我听的，咋咋呼呼吓唬谁啊。于是我立马接上说，Financial rate没确定下来，我不再签任何documentation。你想就hold，不hold 我也不无所谓，如果我周一来，你三辆车都卖掉，算我倒霉。说完，抱起儿子起身就离开了。 等我们快走到大门口时，salesman赶过来告诉我，他们的 top manager已经让hold这辆车了，我不必担心。呵呵，其实，我一直就没有担心过，因为这个结果是我早就能预料到的。转过一个平静的周末，周一下午，LP接到financial consultant的电话，说我们的申请被approve了，不过Honda financial service只能offer我们$2,000 down payment+36months 5.9% APR。那天我忘带手机，所以LP立刻打电话给我，告诉我这个结果。我就告诉LP，如果financial consultant再打电话来，就告诉他，我们决定不买这辆车了，因为这个offer比36months 0.9% APR在current value上差两千多刀。等回到家，正好有电话进来，是那个salesman的，说在过去的一个小时里打了无数电话，我终于算是接了。我问他有什么好消息么? 他说financial consultant就在旁边，刚刚告诉他，新的approval来了，$1,700 down payment + 30months 0.9% APR。挂了电话然后算了一下，觉得这个deal还能接受，和36months 0.9% APR的deal比，按现在普通的银行CD存款利率3%计算的话，两者的current value差距只有$200左右。不过我后来在最后sign contract提车之前，还是又从sale那里争取回$100，多少减少了finance造成的损失 (我会在下面一篇提一下关于这$100是如何被争取回来的和current value的简单计算，这个值也可以用来帮助你决定是take rebate还是low rate finance) 于是打电话回去，约定第二天到dealership签字。晚些时候check voice mail，发现financial manager在salesman最早留言前大约半个小时的时候给我留了言，是关于那个$2,000 down payment+36months 5.9% APR的approval。一个case被approve两次，而且前后才差半小时，造成current value将近$2,000的差距，大家认为可能么? Dealership里finance的阴险狡诈由此可见一斑。另外，finance那里insurance package也是千奇百怪，相似的东西在不同地区价格落差也很大 (倒不见得不合理，比如犯罪率很高的地区，偷盗险肯定比犯罪率低的地区要高)，建议大家谨慎购买。 (待续…) 买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 买新车杂记-唐僧版_1_功课篇 http://www.mitbbs.com/article/Automo...1371157_3.html 买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇 http://www.mitbbs.com/article/Automo...1372686_3.html 买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 (终于唐完了:-) http://www.mitbbs.com/article/Automo...1374041_3.html 此帖于 Nov 9th, 2008 13:16 被 pebloy 编辑。 |
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ldwlx (Nov 9th, 2008) |
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买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 Dealership其实最不喜欢和一种人做生意，就是那些冲到dealership里，毫无根据和底线乱砍价的buyer。而事实上，dealership是接受一切justified reasons，关键在于你有没有这些justified reasons，而且是不是能够在合适的场合用合适的方式表达出来。 记得我和最后买车那个dealership的sales manager有过一段有趣的对话。我说dealership最喜欢和两种人做生意，一种人是对市场一点都不了解，对价格和想要买什么车没有sense。这种deal，take的时间会长些，但利润很高；一种是对市场有所了解，对价格和喜欢什么车有点感觉，但对hassle没有兴趣。这种deal利润的变数其实很大，但时间会很短，尤其是当有些时候cases很多的时候，sales manager会比较喜欢这样的buyer。但dealership应该不喜欢和我这样的人做买卖。他笑笑说，其实dealership还愿意和一种是对游戏规则很了解，而且擅长negotiating的人做生意。这种deal利润相对比较低，而且没准花的时间也不短，但是一旦这样的人买了车，他不会后悔，而且他们refer的人到这个dealership来买车的人要远远多于前两种人。虽然我知道他是在开玩笑，不过我当时还是比较惊讶于这个 manager所说的理由，最后他对我说：This is the cost of business, the reward for your homework, and sometimes we need opponent. 然后他拍拍我的肩哈哈一笑。 我知道他至少有很大部分的原因是希望我能refer一些人到他这里做生意，但是他的一番话，让我觉得有必要在功课篇和斗法篇之后加上一篇自我篇作为这个系列的总结。 正如我在第一篇中就强调过的，想要make a great deal，从buyer的角度上来说，关键在两个方面：1. research and 2. confidence (no arrogance)。Research对许多中国人来说应该不是问题，尤其很多老中都是高学历，但是信心却是buyer，尤其是一些老中buyer的弱项。原因无非要么是对dealership出于自然但却没有充足理由的恐惧，要么有时对自己口语的不自信，等等。在我看来，英语可能会是个问题，但绝对不是一个致命的问题，(当然如果你压根就不会说英语，那就另当别论了) 而你的信心足以弥补你语言上的不足。 没有人可以通过吃药打针来达到信心膨胀的目的，喝酒嗑药无非也就能让你变得更糊涂而已。如果你一开始害怕和dealer negotiate，但真的像我一样，希望硬着头皮，通过这个难得的机会来使自己有所提高，我下面的一些建议或许对你有所帮助。 首先，做足research。你的信心一方面来自于research的好坏和你对他们专业名词的熟悉程度。试想你对sales M几乎所有的tricks都了解得一清二楚，当他们在那里滔滔不绝的时候，你是什么心情? 至少我当时有种感觉，好像在看一出我已经看了很多遍的戏，下面的情节一清二楚，要做的无非是等着看他们上场而已。心情好，就再看看，心情不好，就换个频道。Sales M用的技巧也无非是混淆概念迷惑你，如果你自己清楚，那么他们的伎俩也就被砍了一半。 你信心的另一部分来自你自己，那就是克服没有理由的恐惧心理。老实说，当我第一次看到那个使狼牙棒的从manager office冲出来时，心里也是打小鼓的，因为虽然干了contract negotiation好几年，这种咄咄逼人的阵势还的确很少见 (这样的sales manager其实也不多见，但是准备面对总比不准备好)。但是我一个劲对自己说，四肢放松，嘴角微笑，直视对方，一种绵里藏针的防御状态。通常，sale manager用很快的语速说话，显得他很忙、希望很快make deal，你可能会受他感染，也加快语速，以达到与lang共舞的效果。千万不要这样做，不要让对方控制节奏，一定要慢下来。适时地假装听不懂，让对方重复一些话。你是一个外国人，听不懂很正常，现在不是装强的时候。当他重复两遍后，他的语速就已经达到你可以接受的节奏了。当节奏达到你舒服的状态，你的恐惧心理会大大缓解。 尽量用慢速低沉的语音说话，因为如果你仔细观察的话会发现通常只有底气不足的人才尖声惊叫。Sales manager会用这个来判断你的特点以调整他们的策略。谈过好几分钟，你也算是热身了，恐惧逐渐离你远去。 不要让sales M牵着你的鼻子走，适时地打断他们。Sales M的口才都不错，让他们没完没了地说恐怕能说上一个小时，估计到后来，你听都听累了，哪有力气再和下一个sales M打交道。不要让sales M把你的focus转移。在salesman那里，你的焦点是车本身，包括options, inventory, etc.；sales managers那里你的focus是价格。所以，如果sales manager在那里强调options本身而不是options价格，建议你及时打断他，把他从他的track里拉回来。在这里还要强调一下，你和 sales M是平等的买卖关系。即使你在利用有利因素得到一个great deal，这也不意味着你需要表现地像个大爷一样。我说过，他们并非没有power，而且，他们也不会因为不卖出这辆车就趴地倒下。所以，即便你在策略性地打断他们的时候，也要注意好分寸，要让他们觉得节奏被打乱，但又不让他们觉得你在把他们往死角里逼。换句话说，适当的示弱和给他们一些power对调节气氛很有帮助。我曾经有一次把一个Toyota sales manager给逼急了，一怒之下不卖我车了。我算是得了教训，一方面试了水深，另一方面，也提醒了自己，不要逼人太甚。Sales M其实就是一根橡皮筋，拉拉松松就变得没有弹性了 :-) 但是如果一开始就拉的太厉害，没准一下子就断了。 适时地打击一下sales M的信心。Sales M，尤其是manager，是受过良好训练的。他们会利用一切可能的机会给你传递一个信号，那就是our dealership is in a good shape. 其实在现在的市场情况下，没有一家dealership能够独善其身，每家受到economy crisis的打击都很明显。适当的敲打一下，也可以打乱他们的节奏。记得有次去一家dealership，看到车场里每排车之间的过道里居然横着还排了一排车，随意check了几辆车，发现竖着的大都是半年前送进来的，而横着的都是近两个月的，想想make sense，以前从manufacturer定的车还没卖掉，这几个月按时送来的车又需要有地方放。后来在和sales M谈价格的胶着状态时讲起这个，两个人一蹦多高，连忙说事实不是这样的。我就哈哈一笑，说好吧，权且信了你们。再后来，谈价格变得好像顺利很多。 不要害怕说“不”。没有人用枪顶着你的头让你买车，所以，当你觉得不爽，不要强迫你自己继续。你可以要求对方改变态度，也可以选择一走了之。反正，不要怕说“不”，要有此处不留爷，自有留爷处的精神。 不要相信Sales M的鬼话：This price is for today only and you will not see it tomorrow. (彻头彻尾的恐吓，当然你也没必要偏要戳穿他，当他没说) 要知道，在car sales市场上locate 一个dealership比locate一个buyer要容易得多。表现出对车本身强烈的兴趣，但不要对make deal表现出强烈的渴望。你越这样做，对sales M身心的摧残越厉害，给你negotiation leverage也越多。因为Sales M有理由相信只要你对车感兴趣，那你就是一个可能在任何时间买车的buyer，一旦你出了他们的门，再让你回来恐怕很难。利用他们的这种心理获得更多的 negotiation power。 给自己回到同一dealership留有余地。虽然dealership相信，一旦你走出他们的大门，你会直奔下一个dealership，但这不意味着你需要发出同样强烈的信息。告诉他们你只是回去和家人商量一下。我曾经就碰到过一个sales M，以为我回去是因为在其他地方没拿到比他们更低的价格，(而事实上我是图方便，因为他们离我们家近) 所以态度相当傲慢 (就是那个deal off table的)。我当时就piss him off，甩手走人。我建议大家在negotiate时候尽量保持风度，但对于那些相当rude，给脸不要脸的，不要客气，以暴制暴。 最好和你的家人或朋友一起去。这个倒不是用来壮胆，但是如果旁边有个人不直接参与negotiation但却能适时地给你些提醒和鼓励，会对你的信心和 big picture control有所帮助。就如我前面提到的那次和financial consultant过招，我关注documentation，LP关注financial consultant的情绪，两个一结合，认定financial consultant在捣鬼。 多和几家dealership谈谈。我前面提到惹毛那个sales manager的Toyota dealership是我谈的第一个dealership。那次失败一开始其实对我有点打击，因为这是我拿到最好deal的Toyota dealership，以致后来，我都不敢轻易拿offer我最好deal的dealership谈。事后证明，这种做法给了我积累经验的机会，为最后一击而成奠定基础。因为去那些你没什么指望，但又想去碰碰运气的dealership来说，你没有make deal的压力，所以，本身信心也会比较强。LP后来对我说，以前每个周末，只要我说我们今天出门去make deal，她就很紧张；我说我们今天去和dealer喝喝咖啡，聊聊天，顺便谈谈deal，好就买，不好就当练英语，她就觉得很没压力。不要给你自己压力。如果实在觉得累的话，适当多花些钱买个舒服其实还是值得的。 善于挖掘dealer无意中泄露的信息。Sales M虽然大都算是人精，但是有时还会犯些傻。记得一次和一个sale manager说了其他dealership的价格，他居然直接问我是不是从另一家dealership那里拿到的。其实我本来压根就没想到那家 30miles之外的dealership，但是由于他提起来了，我后来就联系了那家dealership，发现给的offer远远比这家好。 保持良好心情。这是你保持良好状态的根本。人总是不喜欢被欺骗、恐吓或压迫。但是，和dealership过招，这是无法避免的。说远了，这些东西是你一生中无法避免的。所以，当不喜欢的东西来了，就开心地面对，大不了犯些错，吃些亏，没什么大不了的，只要能从中积累经验和教训，就是有收获。这个是始终让我开心的理由。 善于利用最后一分钟。就像我前面所说的，当你和sales谈完，你觉得已经可以放松了，但是后面却还有finance的对手。Dealership其实也一样，当他们和你谈完了，他们也觉得可以放松了。这个时候，谁没有真正放松，谁的leverage就多一些。在这里，我其实并不是鼓励你在一开始就蓄谋这最后一分钟，采取先轻后重的策略，在最后一分钟给对方沉重一击，而是鼓励你在利用最后一分钟重新平衡你左右手的利益。但是如果这个机会拿捏不好会整个 kill deal。 这个策略非我独创，是negotiation书本上的东西，我不过是拿来主义罢了。我当时的情况是finance给了我$1,700 down payment+30 months 0.9% APR。我虽然认为可以接受这个deal，但我还是觉得和我的期望值有所距离。当时计算出的结果是现实和理想的current value相差$200左右。第二天我去finance department那里签字前，找到sales manager，告诉他我是如何计算current value的，好在那个manager也是finance出身，没花多少力气就解释清楚了。然后提出我新的offer：split这$200，两方各承担一半，我觉得我的要求有理有节。他一开始没同意。我说那好，我有三个选项， 第一，我们今天白来，车我们不买。当然，这个结果是我们谁都不愿意看到的，尤其是我们，花了好大力气终于要签字提车了，最后由于这$100无法成交。(这是我所谓的故意示弱，在这个时候你可以显示出买车欲望很高。这能给对方足够的期望，不至于让他们心里不爽)； 第二，我们split这$200，一家一半，我损失$100，你也损失$100，对dealership来说，$100不是很大的损失。(更好的方式不是说“损失”，而是你说：我们各赚$100。这个就像“屡战屡败”和“屡败屡战”的关系) 但是，看来你好像不愿take这个option； 第三，你给我些perks，能让我觉得值这$100的。(设计好一些选项，把sales M引到你的轨道上) Sales manager没有任何思考，马上问我想要什么perks，我说比如all season floor mat。他说这个太贵，远超$200。我就问你能给我什么? 他说可以给我$70的一个GAP insurance外加两次换油。我问他换油多少钱，他们salesman马上插话说$40/次，得到sales manager的confirm后，我毫不犹豫地告诉他们我想take $100。原因很简单，两次加油$80加上$70 insurance比$100多$50，如果我take前者，你们损失会更多，所以我stick on $100。Sales manager觉得是进了我的圈套，对salesman笑笑说：给他减$100。承认自己有点小mean，利用他们make deal的心理设个圈套来减少我的损失，但我相信，平衡利益的法则千古不变。骂过我的人，我又一次给你们机会了 :-) Buyer’s power after the deal。 签字提车后你的power似乎一下子都没了。其实不然，你还有一个强有力的武器，那就是customer satisfaction survey (CSS)。这是manufacturer衡量dealership service quality的标准之一，而且就目前所能得到的信息来看，即便dealership能达到sales target，如果他们的CSS rate 很低，他们也会有麻烦。一来，他们可能无法拿到他们幸苦卖车得来的bonus，另一方面，他们有可能无法从manufacturer那里及时得到那些很 hot vehicle。不过，我诚恳地建议你，CSS是个核武器，吓人滴可以，使用滴不行。如果你在一家dealership make deal了，就给他们最高的rating，否则，你就别在那里买。不要在make deal后用这个去整dealership，除非你觉得他们做得很过分，否则，最多敲打一下就行了，没必要把对方往死里推。而且，如果在前面 negotiate的时候暗示他们你知道CSS，而且会给他们最高的rating，你应该可以获得更好的leverage。(最高的rating意味着 good，其他的任何rating都意味着nothing。而且据说这个rating主要是针对sales的，不适用finance那块。) 记住，在dealership里，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。 Transferrable skills。写到这里，我这个买新车杂记-唐僧版也算是行将结束。在这里，我想对所有看过这个帖子的朋友们说：你在和dealership斗智斗勇的过程中所积累的所有经验和skills都是可以被transfer到其他business的，他们是你工作生活中不可多得的财富。我们每天都在 persuade and negotiate，但可能很少有这样的机会像这样高强度的、同时运用很多技巧来达到目的的。但是想想当你的技巧变得越来越运用自如，以致你在 interview，在和你的同事谈合作，和老板谈涨工资、谈promotion，甚至将来买房子，等等的时都候游刃有余，那是多么美妙的事情。而这些技巧不通过训练和实践是很难被提高的。 最后，感谢所有有耐心看过我这个唐僧贴的朋友们，无论你最后对我的帖子亦或我本人持正面、中立或负面态度，我都希望我们大家有一个幸福的生活。家庭是美好的。所以，为了你自己的幸福，更是为了家人的幸福，请安全驾驶。 最后，祝所有买车的朋友都能买到自己满意的车，并送上一个小礼物。 Cheapest Gas http://autos.msn.com/everyday/gasstationsbeta.aspx 附：几个需要提一下的topics 团购还是独斗？ 本来打算和几个住得不算远的朋友们一起团购的，希望价格能低些，但是最终由于种种原因，没有团购成功。虽然我们最初和sales manager谈的时候都告诉他们我们准备团购以得到他们最好的价格，但是最终我们各自拿到的价格和那个团购价格相差无几。所以，我觉得团购的效果未必比我们想象得要好多少。因此，如果你原本不准备团购的话，没有必要告诉salesman 你想团购以获得好价格。(不要拍砖，我们在准备团购时，并没有想到我们最终没有一起买。) Big City or Small Town? 如果你住在大城市，在你request quote时，考虑一下离你不远 (100 miles之内) 的小城市的dealership，他们由于有更多的生存压力，而地租费又远低于大城市的dealership，所以往往会通过低价来吸引大城市的购车族。我曾经就接到过离我200miles远的一个小镇的dealership给我打的电话，他们的2008 Odyssey EX-L最低价是$27,200 OTD (6.25% tax)，可惜我不方便去拿，而且他们也没有送车业务，后来就作罢了。不过，这个应该是你们能好好利用的资源。 关于dealership的生存 Operate一个dealership，或者说一个车行其实很不容易。即便是car sales这块也并非只有sales本身，其实support整个sales还有finance, procurement, marketing, etc. 说到底，owner还需要招很多其他相关的人员，这些都是cost。Dealership需要生存。我们不希望被他们砍得鲜血淋漓，他们也一样。能达到你的心理价位，双方都能接受的deal其实就不错了，见好就收。 Financial Calculation 算monthly payment应该不用多说，各个网站都有，自己做做research吧。实再想偷懒的，这里有个公式可以在excel里用。假设车子的贷款是$30,000，dealer给的利率是0.0%，36个月付清。那么每月的payment应该是pmt(rate/12,number of period, present value)，在excel单元格里表达式为：=pmt(0.0/12,36,30000)，这里的present value (PV) 其实是你的贷款总额，计算出的结果是$833.33。 假设现在的CD银行存款利率是3% APR，你的real cost的表达式为：=pv(0.03/12,36,833.33)，计算结果是$28,655。这个相当于你现在以当前银行CD存款利率往银行里存入$28,655，你在今后每个月从这笔钱里提出$833.33，一共提36次，正好在最后一次把所有贷款还完。这意味着，虽然你只从 dealership那里贷了$30,000，但由于存款利率的原因，你事实上从利率差值里获利$1,345。当银行存款利率越低，你获利越少，所以当你仅仅把钱存入checking而且用这笔钱支付月贷，你几乎没有从利率差值里获利。 假设同样的case，buyer take $1,500 rebate and 5.4% APR，贷款额降至$28,500。那么：=pmt(0.054/12,36,28500)=$859.30。以银行CD存款利率是3% APR计算，你的real cost等于：=pv(0.03/12,36,859.3)=$29,548 比较两种优惠的PV差发现，0.0% APR的real cost是$28,655，而$1,500 rebate+5.4% APR的real cost是$29,548，后者的cost明显高于前者。所以如果你能方便地在市场上找到3% APR的存款，你应该选择0.0% APR，把$28,655放入银行存为CD， (除非你有更好的投资方向) 然后每月从中提取相应数量还贷。 Houston/Austin area dealership summary Honda: Tim Chow – Sales Consultant (Goodson Honda West, Houston) tchow@goodsonauto.com Tel: 281-924-0944 老中，香港人，中文不好。我前面所提到的强烈要求给我show车车功能的salesman。知道中国人买车看重什么，很professional。人很 nice。不太喜欢当天的那个sales manager, Joe Tejada，其实人也不坏，只是对不上眼。Goodson在Houston地区应该名声还不错，买新车时的一个value package也不错，不过应该不值多少钱。另一方面，觉得这个dealership办公条件一般，车场也好像有点挤。 Honda Katy, Houston 生不逢时。9个月前才开张，恰逢金融危机。相信应该被lock了很大的cost。当时碰到的Sales manager很粗鲁，长着一张长脸，白人，喜欢一把把纸捏起来，说deal off table。是培养牛角怪兽的地方。硬件条件很好，据说厕所很豪华，(他们salesman特地给我介绍的) 路过的xdjm如果想如厕，这个店可以一试 :-) Ed Cole – Sales internet/fleet manager (John Eagle Honda, Houston) 3ecole@contactdealer.com Tel: 281-653-5226 相当健谈，和他曾经电话聊了和买车没关系的东西将近一个小时。人感觉不错。这个dealership的sales package其实挺不错的。Hassle不多。买价如果考虑到sales package value其实还不错，但是住得比较远，不可能去那里做maintenance，所以作罢。住得近的可以考虑一下。 (Nov 5 update：昨天接到此兄电话，主要是follow up。恐怕他已经忘记我早就告诉他我已经买车了，所以在电话里一个劲鼓动我赶快买新车。随口问了价格，答曰2008 Odyssey EXL $29,200 OTD。哑然失笑，要知道两周前他给我的quote是$27,700 OTD。问了为什么才两周，价格反而大涨。此兄顿然醒悟，支支吾吾，居然告诉我由于inventory减少，所以价格上涨。Dealership的可爱由此可见一斑。另：此兄喜欢把价格精确到小数点后两位，在我看来就是有毛病。看过我推荐的confession那篇文章的人应该知道dealership在玩什么。) Moon – Internet sales manager (Gillman Honda, Houston) moon@gillmanauto.com Tell: 713-776-4800 来自中国最忠实的兄弟：巴基斯坦。人很nice也很smart，不过finance的知识十分匮乏。Sal是Moon report的sales manager之一。此人来自摩洛哥，虽说来自西非，但有点阿里巴巴的味道，是我遇到过最nice的sales manager。没有过多的hassle，给的offer也不错。对中国人比较友好，称兄道弟:-) 这个dealership整个就是个多国部队，几乎每个部门都被很多外国人占据，salesman就有很多亚洲人，finance的也一样，打过交道的三个人，除了一个美国人，其他两个一个是越南人，另一个是巴基斯坦人。据说这里以前的general manager是从巴基斯坦来的。兄弟们如果想在这个dealership make deal的话，先考考中巴友谊的古，或许有点帮助。另外，Gillman Honda据说是Texas最大的Honda dealership。 Elaine Cloud – internet manager (Cleo Bay Honda, Killeen [Austin地区可以考虑]) ecloud@cleobayhonda@gs.reyrey.com Tel: 254-690-7355 很nice的一位女士。Hassle不多，第一次给的offer就很sweet了。以后又主动降价。据说Cleo Bay做了Austin地区大约一半的deal，可能是因为在大城市边上的小town，生存压力比较大。和去过那里的朋友聊过天，据说那里是red neck的老巢，人都挺朴实。可惜离我近200 miles，否则一定去看看。 Toyota: Johnny Wong – fleet manager (Don McGill, Houston) Tel: 281-797-7596 老中，香港人。挺热心的，脑子很活，中文交流没有任何问题。Johnny report的sales manager叫Lawrence是被我惹毛的那个，不过其实他人还不错，只是我当时有点欺人太甚。Don McGill在Houston地区的Toyota dealership里算是比较有规模的，他和Don McGill Katy其实是一家老板，据说两家以前的月销售在500辆左右，不过现在应该没这么好。那个叫David的小印也是这个dealership的。另外，这个dealership里有个叫Stephen的internet sales manager，是那个跟我讲corporate policy的强人，建议如果和他打交道时不要有什么期望，人不smart也不flexible。当时聊了两句，觉得不是一个make deal的主，test drive后我就走人了。Don McGill的咖啡不错。 Steve Nance – internet sales manager (Don McGill Katy, Houston) snancetx@gmail.com Tel: 832-338-3859 唯一一个internet sales manager却告诉我不喜欢internet quote的。一定要我去dealership里面谈。Exchange过几次email，觉得喜欢卖高端配置的车，更有点像强买强卖的主，不是很喜欢这种风格。没有进一步动作。和这家的fleet manager, Jeff有过一次面谈，人不错，不过deal太差。觉得Katy的分店比他们的总店在价格方面要难谈得多。两家店也就不到10miles的距离，移步还是很方便的。 Tony Kaczmarek – internet sales manager (Mike Calvert Toyota, Houston) Tel: 281-217-4501 有点意大利人的味道。相当热情，follow up十分及时，是和我通过电话最多的sales M，但也是把power window and power seat作为卖点的老兄。价格上回旋的余地似乎很有限。和我玩过数字游戏，不过不是很高明。Mike Calvert应该也算是地区里比较大的dealership了，不过好笑的是Tony居然没有自己个人的email address。 Alex Argueta – internet sales manager (Joy Myers Toyota, Houston) aargueta@jmyerstoyota.car-crm.com 回email最快的dealership之一。价格上不怎么flexible，而且这是唯一一个在quote的时候和我玩tricks的sales M。我让他给我quote一个VIN#，他quote了另一个配置低得多的，当然价格也低得多。而且，我有足够的证据表明他是故意的。另一次，让我去 dealership里谈，我问他帮我quote的车还available么，他说available。转过天，打电话过去准备和他schedule，但没找到，是另一个sales M接的电话，多个心眼，问了一下availability，check了inventory，说那车三天前卖掉了。不是太诚实，所以就此打住。 终 买新车杂记-唐僧版_1_功课篇 http://www.mitbbs.com/article/Automo...1371157_3.html 买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇 http://www.mitbbs.com/article/Automo...1372686_3.html 买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 (终于唐完了:-) http://www.mitbbs.com/article/Automo...1374041_3.html 此帖于 Nov 9th, 2008 18:57 被 pebloy 编辑。 |
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ldwlx (Nov 9th, 2008) |
